A puerta fría

• Los comerciales y vendedores emplean técnicas de ventas heredadas de los años 60
• Tener una red amplia de contactos es fundamental para estos trabajadores
• Llamar a los domicilios particulares ya no aporta muchos éxitos

Repor - A puerta fría

'A puerta fría' es un reportaje de Virgínia Solà y Óscar Martínez.

Producción a cargo de Amelia Tabernero. Edición de Toni Tomás y sonorización de David Bertrán

Un equipo de Repor ha acompañado a comerciales de Avón, Vorwerk-Kobold y Greenpeace, así como a misioneros mormones para comprobar en persona cómo se establece el diálogo cada vez más difícil con los ciudadanos clientes o parroquianos en potencia, tras una puerta, tras un teléfono o a pie de calle.

Cada vez más gente trabaja en ello a jornada completa

La venta directa, o venta a puerta fría es una estrategia comercial que pretende conseguir clientes, fieles o socios de forma inmediata, mediante la interpelación directa, ya sea llamando a la puerta de un domicilio, por teléfono o parando a la gente en plena calle. Habitualmente se trataba de una ocupación a tiempo parcial, pensada como complemento de un salario principal. Pero la crisis ha cambiado las tornas: con el incremento del paro, muchas de esas personas sobreviven ahora gracias a esos pequeños ingresos. Intentan optimizar los beneficios dedicándoles cada vez más tiempo, y eso revierte en beneficios para la empresa.

Importante tener una red social amplia

En las empresas lo primero que preguntan es si los posibles empleados tienen un “entorno amplio” y así empezar con los primeros clientes. En España el número de personas que trabajan en ventas a puerta fría o telefónicas alcanza las 60.000.

Los motivos por los que la gente abre su puerta

La competencia en estos nuevos escenarios también es grande y empresas, oenegés y organizaciones religiosas depuran sus técnicas de acercamiento, de venta o de diálogo directo para conseguir mejores resultados. Asistimos a una clase de la comunidad mormona. Una profesora sevillana, enseña español a los aspirantes así como técnicas de acercamiento. Unas vecinas de Madrid nos explican por qué tienen suficiente confianza como para abrir su puerta a los misioneros.

Lo más complicado abordar a la gente en plena calle

Pero además, el método de la puerta fría ha cambiado. Llamar a los domicilios particulares no aporta muchos éxitos, así que se ha derivado esta técnica a una primera aproximación telefónica, desde call centers, o en plena calle. Los sufridos miembros de las ONG’s que lo practican creen que una condición indispensable es creerse el producto. Es decir, estar de acuerdo con los objetivos de la organización. Necesitan ejercitar mucha paciencia ante la cantidad de rechazos que provoca su acercamiento.