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Para todos los públicos Conecta con el mercado - Australia - ver ahora
Transcripción completa

ICEX España Exportación e Inversiones,

Grupo Cooperativo Cajamar, CESCE, COFIDES e ICO

patrocinan "Conecta con el mercado".

En las antípodas de España se encuentra "The lucky country",

una tierra afortunada y rica en recursos naturales.

Australia es el destino de las exportaciones

de más de 700 empresas españolas; un mercado tremendamente selecto

donde lo que más importa es la calidad.

Vamos a preguntarle a Timothy Kane, el embajador de Australia en España,

por qué merece la pena viajar tan lejos.

Australia se da cuenta que si es un servicio, un producto que es español

es bueno. Y esa reputación de esa marca española es muy importante.

Pocas empresas saben mejor cómo moverse por Australia.

Nos encontramos con CAF, una ingeniería

que suministra los tranvías a Sídney, Canberra y Newcastle.

Australia lleva muchos años creciendo, va a seguir creciendo;

y eso va a ser un marco ideal para seguir haciendo negocios en Australia

para todo tipo de empresas. Conoceremos qué alimentos españoles

gustan en Australia con Miguel Maestre,

toda una celebridad en el país.

Chef, empresario y presentador de televisión.

Mi sueño era que todas las casas en Australia, coman como comemos

en España. Porque cada casa australiana

concina las mismas 10 recetas todo el año y le da luego la vuelta

y luego le da la vuelta. En un mercado maduro y muy

y muy competitivo la empresa de mobiliario de diseño Actiu ha sabido

hacerse un hueco. Vamos a averiguar cómo lo ha conseguido.

Tienes que ganarte la confianza del cliente final. Es todo

sobre confianza y la relación que tengas.

Cuando hagas el primer trato ya los demás van de carrerilla.

Pero el primero siempre es el más difícil.

Y nos trasladamos a Zaldívar, cerca de Bilbao, para conocer a IREGA,

una compañía pionera en la fabricación de llaves inglesas,

pero también pioneros en Australia. Exportan al país desde los años 70.

No ha sido fácil, ha sido un camino complicado y laborioso.

Pero a base de mucho insistir nos hemos hecho un hueco en el país.

En "Conecta con el mercado" conoceremos los retos

y oportunidades para las empresas españolas en el exterior.

Hoy: conectamos con Australia. Hoy conectamos con Australia.

(Música)

(Música)

(Música)

Impulsada por años de crecimiento ininterrumpido, la economía

australiana es una locomotora imparable que funciona con carbón,

hierro y gas natural.

Cuenta con una renta per cápita de 48 000 E, y es la 13 economía

del mundo. Una de las más abiertas y con más facilidades

para hacer negocios.

Sin embargo, es también un mercado lejano e inmaduro.

Tremendamente exigente en el que cuesta mucho entrar.

(Música)

Antes de comenzar nuestro viaje vamos a trasladarnos al corazón

financiero de Madrid. Nuestro compañero Eduardo Castillo

va a entrevistar a Timothy Kane, el embajador de Australia en España,

de su mano conoceremos las oportunidades de negocio

para las empresas españolas en el país austral.

Por favor, tome asiento.

-Embajador, ¿cuál diría que son las oportunidades que surgen

entre Australia y España?

-Probablemente lo más importante es el español, la española,

se adapta así en Australia.

Para las empresas españolas definitivamente en infraestructuras,

en energías renovables;

pero también en agroalimentación, en servicios. Hoy en Australia

se da cuenta

que si es un servicio, un producto, es español, es bueno.

Y esa reputación de esa marca española es muy importante.

-¿Cómo son los procesos de licitación para trabajar con el sector público?

-A veces sí pueden ser complejos, es lo que hemos escuchado.

Sin embargo, después de ese paso inicial,

lo que sí es claro es que vale la pena.

Por ejemplo, tenemos las empresas españolas involucradas ya

en los sistemas de metro en Sídney y también en Melbourne.

Han construido carreteras, túneles...

-Me ha comentado, embajador, que hay presencia de empresas españolas,

que entiendo que son grandes y pequeñas, hay espacio para todas

ellas, ¿verdad? -Sí. Un buen ejemplo

del momento es, por ejemplo, la comida española.

Hay muchas oportunidades para las empresas pequeñas.

Es exactamente lo que hemos visto en ciudades como Melbourne y Sídney.

-Hay que ir y conocerlo, verlo, vivirlo, ¿no?

-Absolutamente. No hay nada mejor que una visita a Australia.

Y después de esa visita, la palabra principal que yo escucho es "¡guau!".

-Estoy seguro, embajador, que nuestra compañera Cristina Expósito,

que es la que va a viajar, como bien ha recomendado hasta Sídney,

va a volver con el "¡guau!" en la boca.

-¿Quieres apostar? -Ya estoy perdiendo la puesta,

muchísimas gracias. -Hecho. Un placer.

(Música)

Australia ha puesto en marcha planes muy ambiciosos para mejorar

las infraestructuras en todo el país.

Una oportunidad que han sabido aprovechar las empresas españolas,

entre ellas CAF, un referente en el sector ferroviario,

que ha ganado importantes proyectos en ciudades como Sídney,

Canberra o Newcastle.

(Música)

Buenos días, Iñaki. Hola, buenos días, Cristina.

Iñaki, tú eres el director de área de CAF aquí, en Australia.

¿Dónde me has quitado? ¿Qué es lo que vamos a ver exactamente?

Pues estamos en la estación de Dulwich Hill, que es

la estación terminal que conecta uno de los barrios al oeste

con la estación central de Sídney. Y esta línea de tranvía, vosotros,

lo que habéis hecho exactamente, CAF, es servir toda la parte

de los trenes, de la maquinaria. Hemos suministrado los 12 tranvías

que están actualmente en servicio de pasajeros.

El contrato lo firmamos en 2012; las unidades entraron en servicio en 2014

y desde entonces están dando servicio.

¿Y es vuestro primer proyecto aquí? Así es. Entramos en Australia

con este proyecto. Los primeros contactos de CAF con Australia

son a inicio de los años 2000. Íbamos y veníamos, tampoco teníamos

una presencia estable en el país.

Nos dimos cuenta que esa no era la mejor manera de atacar

un mercado tan lejano. Y desde 2008

tenemos presencia permanente en el país,

que ha sido una de las claves para seguir creciendo.

Hay que estar. Sí, hay que estar.

Claramente hay que estar. La cercanía es un valor que aprecian los clientes

australianos. Nos vamos a acercar, si te parece, a Darling Harbour,

que es una de las zonas más turísticas y emblemáticas

de la ciudad. En vuestro tranvía.

En uno de los 12 que hemos suministrado.

Fabricado en España y que habéis traído hasta aquí en barco.

Así es.

(Música)

Iñaki, las empresas españolas están viviendo aquí un momento dulce

en todo lo que tiene que ver con infraestructuras. Pero es

por la apuesta del gobierno. ¿Por qué Australia se ha volcado en tema

infraestructuras? Australia lleva creciendo

consistentemente en los últimos 23 años.

Tanto en términos económicos como de población.

Hay claramente una apuesta tanto del Gobierno Federal,

y diferentes gobiernos estatales,

de invertir en infraestructura y poder tener esa infraestructura

preparada para ese crecimiento de población, sobre todo,

de toda la gente que viene a vivir y a trabajar a Australia.

Iñaki, las empresas españolas que trabajáis en todo el entorno

de infraestructuras, ¿colaboráis unas con otras?

Para presentaros a licitaciones... No sé, ¿cómo trabajáis las empresas

españolas aquí en Australia? Cada vez que se identifica

un concurso o una licitación

lo que hacemos es hablar con todas las empresas que están implantadas

aquí, tanto españolas como no españolas, para intentar

pues crear el grupo de empresas que esté mejor posicionado para poder

acabar ganando ese concurso.

Una empresa grande como CAF,

¿subcontrata a otras empresas? ¿Hay un efecto arrastre de otras empresas

españolas que pueden ayudaros a llevar vuestro proyecto adelante?

Sí, claro. Nosotros también nos apoyamos en otras empresas españolas;

ya sean ingenierías o empresas que puedan suministrar equipos

o componentes. Y la verdad es que cualquier empresa española grande

que pueda ganar un concurso en Australia sí va a arrastrar

a unas empresas más pequeñitas en el proyecto.

(Música)

Iñaki, lo que hay aquí en Sídney es una calidad de vida fantástica.

La verdad es que sí. Estamos en Darling Harbour,

que es una zona que está muy cerquita del centro económico y financiero

de la ciudad. Está llena de restaurantes.

Llena de gente. La verdad es que un sitio muy agradable para estar.

Y Australia es un país grande y lleno de oportunidades.

Así es. Australia lleva muchos años creciendo, va a seguir creciendo;

y eso va a ser un marco ideal para seguir haciendo negocios

en Australia para todo tipo de empresas.

Muy bien, muchísimas gracias. Os deseo muchísima suerte.

Voy a seguir con mi viaje por Australia.

Que te vaya muy bien. Buen viaje.

(Música)

El consejo que le daría a cualquier empresa española que quiera hacer

negocios en Australia es la presencia local.

Es imprescindible la cercanía con los clientes. Y perseverar.

La perseverancia es crítica para poder conseguir cualquier contrato

en Australia.

(Música)

Nuestra compañera Cristina se va a encontrar con una persona

muy conocida en Australia. El chef y empresario Miguel Maestre

es una figura polifacética, que conduce su propio programa

de televisión y conoce mejor que nadie los gustos alimenticios

de los australianos.

(Música)

Buenos días, Miguel. ¡Cristinica! Hola.

¿Qué tal, cómo estás? Menudo jaleo hay aquí, ¿eh?

Las 6:00 de la mañana. ¿Dónde me has citado?

Este es el paraíso de los vegetales de Australia.

El corazón latiente, donde se distribuyen todos los vegetales:

las frutas, las hortalizas... Esto es el Sydney Markets,

aquí todos los restaurantes vienen por la mañana a comprar.

Todos los camiones llenos de fruta de todo el país

vienen aquí y desde aquí se distribuye a todos los sitios.

(Música)

Miguel, tú eres chef, presentador de televisión,

importador de producto español, ¿qué no eres?

Y padre de dos niños también, que eso es un full time job.

¿Cómo comen los australianos? Tienen muchas culturas

de todos los países. Entonces aquí hay mucha comida asiática,

mucha comida griega, muchas cosas de todo el Mediterráneo,

de todo el Middle East... Aquí hay un poquito de todo.

Y les gusta mucho la comida healthy, todo lo que es saludable

les importa mucho, porque es gente que está siempre haciendo deporte...

Me gustaría saber si en Australia se conoce el producto español.

Lo que nos ha costado más trabajo, por ejemplo, en nuestro negocio

es darle a la gente a probar. Una vez que lo prueban, le encanta.

Pero no tenemos lo que es la gente expuesta a nuestro producto.

Como somos tan pocos, nuestro producto ha estado limitado.

En los últimos 10 años, 20 años, solo a las "delicatessen", a las tiendas

gourmet. El manchego era como una delicadeza que solo lo podía comprar

a 200 el kilo. Madre mía, 200 el kilo.

Sí, una cosa que no te puedes ni imaginar.

Miguel, tendrás que trabajar. Se nos va a pegar el arroz.

Tengo que estar en la televisión dentro de poco.

¿Por qué no te vienes conmigo? Y así ves cómo hacemos un segmento

en la tele. ¿Qué vas a hacer exactamente?

Voy a hacer una tortilla de patatas de esas rápidas, de tres minutos.

Como la de Ferran Adrià.

(Música)

(HABLAN EN INGLÉS)

(TODOS) ¡Hola!

(Continúa la música)

Cristina, antes de ir a comer tengo que enseñarte algo, te va a encantar.

Este es uno de los supermercados más famosos de aquí de Australia,

y te voy a enseñar algo que vas a flipar.

Mi sueño era que todas las casas en Australia

coman como comemos en España. Porque cada casa australiana

cocina las mismas 10 recetas todo el año.

Y le da luego la vuelta y luego le da la vuelta. Y con mucha paciencia

y con mucho esfuerzo y mucho esmero, decidimos poner "Maestre Family Food"

como una empresa muy competitiva aquí en los supermercados. Esto es

Woolworths, la cadena de supermercados más grande

de Australia. ¿Se podría comparar con qué cadena?

Como Mercadona, una cosa así. Déjame que te enseñe, la sangría.

Esto, en España, no lo podemos llamar sangría.

Porque la sangría en España necesita 4° de alcohol.

Pero aquí estamos en Australia. Y la gente muchas veces en la sobremesa,

mucha gente no bebe alcohol. Así que la tienen que hacer en casa.

Añadirle el alcohol en casa.

Miguel, tanto hablar de comida, me ha entrado hambre.

Tengo un colega que tiene un restaurante buenísimo aquí en Sídney

que te va a encantar.

(Música)

Vaya bodega. Mira la lista de vinos. Por favor,

te sientas aquí. Muy bien, muchas gracias.

Creo que "Tapa-Vino" tendrá a lo mejor la "one list"

más grande de todo Australia, y es selección de vino español.

¿Pero es todo vino español? Todo vino español.

¡Hombre, don José! Muy buenas. ¿Qué tal?

Cristina, este es don José, que esto es una inminencia de la cultura

española; por favor, siéntate, José. Es usted el primer importador

de vino español aquí en Australia.

¿Cuándo fue esto, cuándo llegó?

Yo llegué en el 64. Don José, desde que usted empezó

importando vinos a ahora, ¿qué diferencia ha notado?

¿Ahora se aceptan más los vinos españoles?

Cada día se conocen más. Los vinos españoles son de buena calidad.

La gente, cuando los prueba, ve que hay una diferencia.

-¿Has visto? Decimos todos lo mismo. Cuando prueban, repiten. Tenemos

que brindar. Por España. ¡Toma ya, olé!

-Y por los vinos de España. -Qué alegría.

(Música)

Para todos los empresarios españoles que estáis pensando hacer negocios

en Australia; el proceso es largo y duro, y muy costoso,

pero una vez que os asentáis y tenéis vuestro producto aquí y lo prueban,

le encanta la calidad española. Animaros, y merece la pena.

El beneficio es bueno. ¡Olé!

(Música)

De la mano de una gran empresa vamos a conocer lo que significa

establecerse en Australia. Hemos quedado con Vicente Berbegal,

de Actiu. Una compañía de diseño y fabricación de mobiliario,

que ha hecho una gran apuesta por Australia. Desde su posición aquí

ha dado el salto a Asia.

(Música)

Buenos días, Vicente. Buenos días, Cristina.

Aquí están vuestros productos.

Si quieres, te enseño. Me encantará.

De Castalla llegáis a Australia, ¿por qué Australia?

Tras un análisis estratégico,

decimos que era el punto de entrada más lógico, ¿no?

Australia es un marcado maduro, fragmentado, muy sofisticado.

Utilizáis Sídney y Australia como base para todo el área Pacífico.

Sídney fue el primer showroom que montamos

y a partir de ahí

hemos desplegado otros showroom directos e indirectos

en otras áreas de Asia Pacífico.

Para estar en Australia, ¿necesitáis algún tipo de partner local?

La forma en la que nosotros distribuimos aquí

es mediante un clientes distribuidor.

Tenemos una red de distribución donde en cada estado

tenemos uno o dos distribuidores y a partir de ahí

atajamos el mercado en cuanto a servicio, instalación,

y después todo el tema de "maintenance".

Vicente, ¿cuáles son los principales sectores

para los que trabajáis aquí, en Australia?

Aquí hacemos oficinas en el 80 % de los casos.

Hemos hecho proyectos interesantes en los cuatro años

que hemos estado presentes en Australia

y, si quieres, te puede enseñar uno que hemos hecho recientemente

y creo que te gustará.

(Canción en inglés)

¿Y es fácil hacer aquí un trato o se toma su tiempo?

Lleva tiempo, porque una vez,

tienes que ganarte la confianza del cliente final.

Es todo sobre confianza y la relación que tengas.

Cuando hagas el primer trato, ya los demás van de carrerilla.

Pero el primero siempre es el más difícil.

(Canción en inglés)

Pasa por aquí, Cristina. ¿Dónde me has traído, Vicente?

Te he traído a UrbanX,

que es una de nuestras últimas instalaciones que hemos hecho.

Básicamente, hemos suministrado todos los puestos de trabajo.

¿Dirías que es el país y la región zona de oportunidades ahora mismo

para las empresas españolas? Absolutamente, así es el futuro.

Ahora mismo estamos en una situación que si te pones a analizar números

la demanda que viene de países asiáticos,

ya no solo Australia, que es posiblemente el menor en escala,

está creciendo a unos niveles importantes.

Vicente, los productos de Actiu son competitivos aquí, en Australia,

pero ¿en qué gama se encuentran?

Porque en Australia todo va por calidad y de precios muy altos.

Se busca un producto de calidad alto, medio alto,

con un precio, lo que se llama "mac level", medio,

es decir, competitivo.

Respecto al producto en España, cuando el producto se instala aquí

y llegamos a un proyecto como el de UrbanX,

¿cuánto ha encarecido el producto final?

Bueno, hay una variación porcentual, sustancial,

debido a mano de obra, por uno lado, ya que, evidentemente,

la mano de obra aquí es diferente a la de España en cuanto a precio.

Después tienes que añadir todo el tema del componentes del "shipping",

mandarlo en barco, pago de aduanas...

Hay una serie de factores que si que encarecen el producto.

Australia es un país que tiene sus barreras de entrada,

pero también es un reto importante

y pensamos que si puedes vender en Australia,

puedes vender en cualquier lugar del mundo.

Ha sido un placer conocer el trabajo de Actiu aquí,

tan lejos, en Australia.

Me gustaría conocer ahora algo de Sídney.

Estaba esperando esa pregunta. ¿Me acompañas?

(Música)

El producto que comercializas es importante,

pero para hacer negocios en Australia,

es fundamental transmitir unos valores de empresa.

Una vez que te respeten por quien eres,

tienes el camino medio hecho.

(Música)

El éxito económico de Australia se basa en sus enormes recursos

en materias primas.

El sector minero constituye su principal fuente de ingresos.

Nos hemos desplazado hasta Zaldibar, en Vizcaya,

porque aquí se encuentra una empresa

que vende al sector minero australiano

desde los años 70.

IREGA es una compañía que fabrica llaves inglesas industriales

y tiene mucho que contar.

(Canción en inglés)

Hola, Miguel. Hola, Eduardo, buenos días.

¿Cómo estas? Muy bien, "ongi etorri",

bienvenido a Zaldibar. Muchas gracias.

¿Dónde estoy ahora mismo, en qué provincia?

Estamos en Zaldibar, provincia de Vizcaya,

y aquí es donde nuestra compañía IREGA fábrica

las llaves ajustables que venimos produciendo

desde hace más de 70 años.

Hay que ser muy ambiciosos para querer vender llaves inglesas

en las antípodas de España.

Sí, en definitiva, son mercados que son grandes consumidores

de herramientas industriales.

No ha sido fácil, han sido un camino complicado y laborioso,

pero a base de mucho insistir, nos hemos hecho un hueco en el país.

Si te parece, ¿por qué no vamos y te enseño la producción, Eduardo?

Perfecto, siempre he querido saber cómo se hace una llave inglesa.

Muy bien, pues vamos y te lo enseño.

(Canción en inglés)

Miguel, ¿qué es lo que debe entender una empresa

para no tener miedo ante un mercado global

con un producto que es universal, como es el vuestro, por ejemplo?

Teníamos claro que queríamos ir a un mercado muy, muy concreto,

que es el mercado profesional.

Sin duda, sufrimos una competencia también

procedente de mercados de bajo coste

y por eso una de las decisiones más importantes

fue especializarse solo en productos profesionales.

Para que te hagas una idea,

el destino mayoritario de nuestras ventas en Australia

es la minería, es el sector industrial más potente

que hay en el país.

Lógicamente, te da una idea de la calidad de los productos.

Entrar en un mercado como el australiano,

aparte de las millas de distancia que nos separan,

¿qué otras complejidades habéis encontrado?

El mercado australiano, igual que otros muchos mercados,

estaban más acostumbrados a herramientas profesionales

procedentes de otros orígenes,

sobre todo, herramienta procedente de Estados Unidos

o procedente del Reino Unido, por ejemplo.

A base de insistir, hemos conseguido consolidarnos

y demostrar que es un producto de calidad superior.

(Canción en inglés)

Mira, Eduardo, te voy a presentar a Arturo, nuestro director comercial,

con el que visitamos a los clientes en Australia todos los años.

¿Cómo es el trato con los australianos?

Es muy fácil.

Es gente abierta, "friendly", "casual", que dicen ellos.

No es difícil.

Sin embargo, son bastante duros a la hora de negociar, ¿no?

Es un mercado difícil

para un producto que viene desde España, que no es conocido,

y es complicado, porque hay mucha competencia.

Todo el mundo ha sido una economía que no ha tenido crisis hasta 2012

y todo el mundo está allá.

Entonces, en ese sentido, es duro, pero todos son duros.

¿Cómo abordar un mercado que en dimensiones es tan grande?

¿Vosotros cómo lo habéis hecho para estableceros ahí?

Obviamente, ahí es esencial el importador y distribuidor local

que tiene su logística. Nosotros, desde aquí, es imposible.

Nuestro distribuidor de marca IREGA está localizado en Sídney,

pero luego los otros dos clientes tienen, uno de ellos,

tiene 100 puntos de venta por toda Australia

y el otro, el fabricante, su producto está presente

en toda Australia.

Ahí ya necesitas el socio local.

Los costos de distribución en Australia son muy elevados.

Eso también encarece mucho el producto

y también hace interesante la apuesta por la calidad.

Vosotros habéis sido testigos privilegiados

de cómo ha evolucionado "made in Spain",

la imagen que tenían "made in Spain" en este país.

Eso ha sido un trabajo largo y duro.

La herramienta española en Australia no era conocida

cuando nosotros empezamos a ir allí, en los años 70,

y hoy en día las marcas que venden en Australia

especifican muy claramente el "made in Spain".

(Canción en inglés)

Mira, Eduardo, aquí te voy a enseñar ya

la parte final de nuestro proceso,

que es el marcado y la personalización de las llaves.

Para entender las diferencias que hay entre un mercado y otro,

ves que estas dos llaves son exactamente iguales

y, sin embargo, una tiene este acabado fosfatado

y esa llave está cromada.

Parten de la misma llave

que luego tienen un acabado superficial distinto.

Si no te importa, yo me voy a quedar con esta cromada.

Me voy a hacer un par de apaños en mi casa.

Me va a venir muy bien. Encartado, Eduardo, un placer.

(Canción en inglés)

Para tener éxito en un mercado

tan exigente y lejano como el australiano,

la fórmula es apostar por la calidad, excelencia en el servicio,

especialmente en un país tan tan alejado

y con unos tiempos de entrega tan largos

y, por supuesto, mucha perseverancia.

(Canción en inglés)

Hoy hemos aprendido que merece la pena

superar la distancia que nos separa de Australia.

Si disponemos de un producto de calidad, valor añadido

y músculo financiero, el país ofrece, sin duda,

importantes oportunidades

y una situación privilegiada para acceder al resto de la región.

Australia supone un reto, pero por algo le llaman

"The lucky country", el país afortunado.

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Conecta con el mercado - Australia

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