Conecta con el mercado La 2

Conecta con el mercado

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Para todos los públicos Conecta con el mercado - Alemania - ver ahora
Transcripción completa

Alemania es la economía más importante de Europa

y la cuarta potencia económica del mundo.

La locomotora de Europa es un socio comercial

de vital importancia para España.

Hoy vamos a conocer cómo se desenvuelven allí

nuestras empresas.

Nos citamos con Luciño Muñoz

consejero económico y comercial de España en Berlín

para entender las claves del mercado.

Tenemos localizadas y censadas a unas 270 empresas españolas

que están establecidas de manera permanente en Alemania

desde las más grandes a las más pequeñitas.

En Madrid y en Frankfurt conocemos a Arquimea

una empresa de ingeniería que fabrica chips

para la industria aeroespacial.

Uno de los objetivos de ir a Alemania

es de abrirnos las puertas a otra industria.

Una vez que nos hemos implantado allí estamos ahora en diferentes procesos

para transferir nuestra tecnología a otros sectores.

Nos encontramos con el estudio de arquitectura Wilk-Salinas

y un proyecto icónico de Berlín

que les ha abierto las puertas al mundo.

Salió el proyecto del winterbadeschiff

y ese cliente nos ofreció más proyectos

y al final decidimos montar el estudio aquí en Berlín.

Nos trasladamos en Cebreros en Ávila para conocer Procubitos,

gran fabricante de hielo alimentario

que acaba de adquirir fábrica en Alemania.

Cuando al final das el paso y llevas tu producto

al final, eso te va abriendo puertas que a mí si me abren

un poquito la puerta ya me busco el hueco.

"En Conecta con el Mercado", conoceremos retos y oportunidades

de las empresas españolas en el exterior.

Hoy conectamos con Alemania.

Hoy conectamos con Alemania.

(Música)

(Música)

El comercio exterior constituye la sólida base

sobre la que se asienta la economía de Alemania.

Disfruta de un superávit comercial de 270.000 millones de dólares

el más elevado del mundo.

Es el tercer mayor exportador

y también el tercer importador más importante.

Con estos datos no es de extrañar que Alemania sea

el principal suministrador de España y el segundo socio comercial.

Hoy nuestro país es el undécimo proveedor de Alemania

y la presencia de empresas españolas se percibe

en un variado espectro de sectores

compitiendo en un mercado maduro y muy exigente

en el que la calidad es el valor diferencial.

Para comprender mejor el país nuestra compañera Laura Lobo

de "Conecta con el mercado" va a entrevistar a Lucinio Muñoz

consejero económico y comercial de España en Berlín.

(Música)

Lucinio, buenos días.

Laura, qué tal. Encantada.

Bienvenida. Muchas gracias.

Además con el día que hace hoy que es maravilloso.

Me has citado en uno de los sitios más emblemáticos de Berlín.

La Puerta de Brandemburgo es un sitio paradigmático

también ha sido un elemento esencial en la división Este-Oeste

hasta hace 26-27 años.

Estamos en la parte este de la ciudad,

y la oeste estaba en el otro lado porque estaba dividido

y no puede haber un sitio más emblemático en Berlín.

Escucho hablar mucho español, ¿es normal?

Se oye mucho español en Berlín porque es una de las ciudades

más turísticas de Europa.

Este año ha sobrepasado a Roma por ejemplo

y hay muchísimo turista y muchísimo español

viviendo en Berlín desde hace algunos años.

¿Y el empresarial? El empresarial también

tenemos localizadas y censadas a unas 270 empresas españolas

que están establecidas de manera más o menos permanente

desde las más grandes a las más pequeñitas.

No es mal número. No es mal número.

Yo me voy a aprovechar del día de ti, ¿damos un paseo?

Te voy poniendo al día y te lo voy a enseñar.

Pues vamos.

¿Qué tiene que tener en cuenta un empresario español

que se quiera venir a Alemania?

Tiene que conocer muy bien su competencia,

tiene que saber que el mercado alemán es un mercado maduro, competitivo,

no es un mercado imposible

pero tienen que conocer bien su producto, conocer su competencia

y estar preparado.

¿Es indispensable tener un socio local?

Una cosa es exportar en cuyo caso te basta con tener

un distribuidor local pero para establecerse

es conveniente tener un socio local o al menos un despacho de abogados

o una asesoría, asesorarse muy bien.

¿Tenemos alguna ayuda los españoles cuando venimos a Alemania?

Para aquellas empresas que están en Alemania

hay algunos incentivos que dan los propios Länder.

En los antiguos Länder del Este

las condiciones incluso fiscales, de ayudas, e incluso salariales

son más avales, son Länder menos ricos

pero cuando una empresa venga aquí lo que tiene que ver

es dónde está su demanda.

(Música)

Te he traído a una parte totalmente distinta de Berlín

es una parte paradigmática.

Se llama East Side Gallery

y es la parte más larga del muro que se conserva

son 1,3 kilómetros de muro. Y decorado con grafiti y pintura.

Un área de la que hemos hablado que me ha llamado mucho la atención

que son los sectores

donde los españoles destacamos en Alemania.

Los principales sectores de exportación españoles

son también aquellos de los que también importamos

fundamentalmente vehículos y componentes de automoción

pero desde el punto de vista de la exportación

el segundo sector más importante es el del sector agroalimentario

verduras, hortalizas y los vinos,

los vinos españoles son muy apreciados.

Aquí son muy valorados.

En Alemania consideran que tienen una muy buena relación calidad precio

Creo que en el sector industrial estamos despuntando bastante.

Somos potentes en el sector industrial

y de hecho, ahora vamos a ir a ver una empresa, Talgo,

que tiene un taller aquí al lado del río Spree

y está compitiendo con los alemanes en un sector

que tradicionalmente son muy fuertes que es el sector ferroviario.

Vamos a verlo.

Venga.

Te voy a presentar a Fabian que es el director técnico.

¿Cómo consigue una empresa española ganarse la confianza

de una empresa alemana que industrialmente

siempre ha estado muy desarrollado este país?

Desde un principio Talgo España ha demostrado dos cualidades

que son la flexibilidad y la calidad del trabajo.

Cuando una empresa como Talgo consigue este tipo de proyectos

siempre hay un efecto arrastre.

¿Han pasado con otras empresas españolas?

Sí, ocurre sistemáticamente lógicamente las empresas españolas

tiene sus proveedores, muchos son españoles,

y cuando vienen con un producto a un tercer mercado

traen sus proveedores españoles.

Este efecto arrastre es muy importante, por supuesto.

Este tipo de trenes, un tren talgo.

Tiene un sinfín de productos españoles

que no solo ha fabricado Talgo sino otros proveedores.

¿Y cómo consejero uno presume de estas cosas?

Por supuesto, todo lo que podemos

es uno de los grandes logros de una empresa española

que en un mercado muy competitivo,

para nosotros es un orgullo y lo vendemos todo lo que podemos.

Lucinio, gracias, por haberme hecho de guía.

Muchas gracias.

(Música)

El prestigio tecnológico e industrial de Alemania,

precede a sus productos disfrutan de una imagen

que aporta una gran valor añadido a todo cuanto fabrica

por eso queremos conocer qué supone para una empresa tecnológica

competir en este mercado.

Visitamos la sede de Arquimea en Leganés

una pyme que fabrica componentes electrónicos

para sectores tan exigentes como la automoción

y la industria aeroespacial.

Mira, Javier, este es nuestro laboratorio

donde hacemos todas las actividades de verificación

de los productos que desarrollamos en la empresa.

Son microchip, componentes electrónicos

con la particularidad de que están desarrollados

para sus aplicaciones espaciales.

¿Esto es lo que lleváis a Alemania?

Se exporta a todo el mundo.

La relación con Alemania es que la tecnología básica

que utilizamos para la fabricación está en Alemania

es un socio que tenemos en Alemania que se dedica a la fabricación

de estos chips nosotros los diseñamos

y ellos los fabrican.

¿Hubo muchas dificultades en todo ese proceso

a la hora de conseguir contratos de daros a conocer

en el mercado alemán que es muy competitivo

en lo que tiene que ver con la tecnología?

Una de las barreras fundamentales es reconocer o conseguir mejor dicho,

el reconocimiento de las instituciones alemanas

que nos tenían que apoyar.

En esto nos ha ayudado mucho el apoyo de nuestro socio allí

que ha hecho entender a estas autoridades

que el trabajo en Alemania necesitaba del apoyo

de una empresa española.

Estamos viendo componentes destinados al espacio

pero tenéis un espacio dedicado a actividades allí.

Uno de los objetivos de ir a Alemania

es abrirnos las puertas a otra industria

y una vez que nos hemos implantado allí

pues estamos en diferentes procesos para transferir nuestra tecnología

a otros sectores como automoción y salud.

Era uno de los objetivos porque la industria alemana

es muy numerosa y más potente que la española.

Cuando una empresa china o japonesa o de otro país asiático

buscan una tecnología que es para ellos crítica

ven a Alemania como una referencia.

Nosotros vendemos desde allí

y es lo que nos ayuda a llegar a esos mercados.

Ahora donde estamos es el área de ingeniería.

La ingeniería para una empresa como la nuestra es fundamental

porque es donde se genera el producto

donde se hace el desarrollo los diseños,

donde está la mayor parte del valor añadido.

Esto son aportaciones de un alto valor tecnológico

¿cómo lo han recibido en Alemania?

¿Ellos tenían esa idea de la tecnología española?

Esa es una buena pregunta lo que se refiere

a la tecnología que aportamos, es algo que no es muy común

en Europa, ni en Alemania ni en otros países.

Hay muy pocos grupos capaces de desarrollar eso

y a nivel de empresa aún menos.

Es una actividad más restringida hasta hace poco a Universidades

que nosotros hemos incorporado a una visión empresarial

y que encajaba perfectamente con la visibilidad

o las intenciones que tenía nuestro socio tecnológico allí

que ellos fabrican y nosotros diseñamos.

Ellos no han encontrado en Alemania una empresa

con la capacidad de diseño que nosotros tenemos.

Esto es todo lo que podíamos ver aquí

ahora nos vamos a Frankfour Oder y eso es lo que va a hacer

mi compañera Laura Lobo que va a ir a visitaros

para ver cómo trabajáis allí. Estupendo.

(Música)

Hola, Ferrán. Buenos días.

Hola, Laura, qué tal.

Me has citado aquí en Frankfurt Oder Eso es. Bienvenidos.

Estamos a una horita más o menos de Berlín.

Eso es, a 100 km de Berlín en la frontera con Polonia.

Arquimea está en Alemania desde el año 2014.

Eso es. Y el desembarco cómo fue.

Pues fue interesante no demasiado complicado

porque al final estamos en Europa y eso facilita mucho las cosas

en temas de papeleo y logística.

Tienes mucho apoyo de la Administración local

y también de la regional en Brandeburgo.

¿Vuestros socios están aquí?

Están en Frankfurt Oder, si quieres vamos a conocerles.

Perfecto. Si puede ser. Muy bien.

Venga. Vamos.

(Música)

Te vamos a enseñar uno de los laboratorios de IHP.

Es un laboratorio de electrónica.

Anselm es uno de los ingenieros de IHP

y él hace medidas eléctricas en uno de los chips

que los estamos trabajando juntos.

Al ser un proyecto europeo necesitamos empresas

de diferentes países entonces buscamos un consorcio

que agrupara diferentes capacidades que fueran complementarias

y nuestra capacidad en diseño analógico

se complementa con la capacidad de diseño digital de IHP.

Pues Ferrán, muchas gracias por hacerme de anfitrión.

Un placer, teneros por aquí

cuando queráis aquí estamos para vosotros.

Alemania es una país muy competitivo con empresas tecnológicas punteras

quien quiera venir aquí debe tener un producto

con mucho valor añadido,

capacidades y productos que aporten valor.

(Música)

Los bajos intereses potencian el sector de la construcción.

Aquí en Alemania el boom de la construcción

se está notando en todo tipo de edificaciones.

Para conocer mejor el sector

hemos quedado con los arquitectos de Wilk-Salinas

un estudio experto en el mercado que ha conseguido

gran prestigio y relevancia

gracias a varios proyectos icónicos de aquí, de la ciudad de Berlín.

Ana, buenos días. Buenos días, Laura, qué tal.

Bienvenida. Muchas gracias.

Vaya sitio bonito donde me has citado.

Te he citado aquí porque me parece muy representativo

de cuál es el panorama actual de la construcción en Alemania

y me parece muy representativo del desarrollo urbano

los últimos años.

Han venido empresas muy grandes como Zalando, Mercedes

a montar sus sedes aquí en Berlín y eso ha provocado

un desarrollo urbanístico de construcción bastante fuerte

en esta zona.

(Música)

Y cómo fue el paso de veniros a Alemania.

Porque nos salió el proyecto de Winterbadeschiff aquí

y vinimos a desarrollarlo pensando que sería algo temporal

pero a partir de ese cliente nos ofreció más proyectos

y esos proyectos nos llevaron a otros clientes

y al final decidimos montar el estudio en Berlín.

Tu socio es alemán, ¿no, Ana? Mi socio es alemán Gilbert Wilk.

¿Y eso os ayudó?

Hombre, claro, el idioma,

el conocimiento de la cultura y empezar,

por supuesto, que nos ayudó.

Porque el trato entre alemanes y españoles, ¿es muy diferente?

Es más bien una cuestión de mentalidad en el trabajo.

Eso es distinto, no es mejor ni peor solo es una mentalidad diferente

a la hora de comunicarse con el cliente, con las autoridades,

o en el desarrollo del proyecto.

Ahora me vas a enseñar el proyecto que os trajo aquí a Alemania.

Os voy a enseñar el Bandeschiff que es un proyecto que realizaron

varios arquitectos de Tenerife junto con Gilbert Wilk

que fue el desencadenante de que luego nos llamasen

para venir a hacer la versión de invierno.

Tú estás acostumbrada a verlo

pero estamos ante una piscina flotante en el río.

Es una piscina flotante en el río. Y la estructura es un barco.

Es un barco, es un reciclaje de una gabarra de transporte

de tierra de aquí del río.

Es un producto del sitio.

Es una reutilización de objetos existentes en el lugar.

A la hora de trabajar, la manera española y la alemana,

¿habéis tenido que cambiar algún procedimiento?

De una forma técnica hemos tenido que adaptarnos bastante

a todo el tema de la forma de dibujar de presentar los proyectos,

de trabajar con las empresas constructoras.

No es igual que en España.

Hay otro tipo de mentalidad y muchas cosas que están prefijadas.

Por ejemplo, en la presentación de un proyecto,

¿se presenta igual en España? No.

En España se dan mucha importancia a la cuestión estética, al diseño,

y aquí intentan que esté todo más calmado

que refleje muy bien la viabilidad económica

o constructiva del proyecto.

Y a la hora de participar en los concursos, ¿es complicado?

Las licitaciones públicas son relativamente complicadas

porque te piden requisitos económicos de ingresos anuales muy elevados.

Si quieres, nos vamos a dar un paseo por aquí

por la zona de la arena y te enseño un par de proyectos.

Seguimos con el paseo.

(Música)

Acabamos de llegar al estudio. Qué bonito, Ana.

Es un estudio muy bonito, la verdad.

Te voy a presentar a Gilbert Wilk, mi socio.

Encantada.

¿Crees que se valora igual

un estudio español a otro alemán de arquitectura?

Yo creo que en general sí que la arquitectura española

aquí está muy estimada.

Yo quiero que aconsejes a los arquitectos

que tengan un pequeño estudio en España,

si es fácil venir a Alemania o cómo lo tienen que hacer.

No sé si es fácil pero sí es posible pero lo recomendable

es tener un contacto un buen conocimiento de las cosas

porque muchas cosas son un poco distintas

entonces, integrar a un alemán en su equipo en España

o buscarse aquí un equipo de colaboración.

Chicos, pues muchas gracias

sobre todo dar las gracias a Ana que me ha servido de cicerone.

Encantada de haberte acompañado. Gilbert, un placer.

Mucha suerte, que sigan llegando muchos proyectos

pero sobre todo que los sigáis disfrutando.

Muchísimas gracias. Hasta luego.

Una empresa española que quiera establecerse aquí en Alemania

es muy conveniente tener a alguien integrado en el equipo

que tenga conocimientos del idioma, de la cultura y la mentalidad

y que tenga muchos conocimientos de la normativa

porque es muy importante.

Nos hemos acercado a la localidad de Cebreros en Ávila

para conocer la fábrica principal

de uno de los mayores fabricantes de hielo de Europa.

La empresa Procubitos ha consolidado su posición en Alemania

gracias a la adquisición de una planta en Frankfurt

con su ayuda, vamos a conocer cómo funciona el mercado

de la distribución de alimentos en Alemania.

Miguel Ángel. Buenos días, Javier.

¿Cómo estás? Muy bien, ¿y tú?

Si te parece, vamos a ver lo que hacemos.

Vamos allá.

Aquí fabricamos el hielo que utilizamos para la exportación.

¿Por qué decidís iros a Alemania?

Cuando empieza la época de la crisis en los años 2008-2009,

vimos que el mercado español el consumo de España se iba a caer

como efectivamente pasó entonces tomé la decisión

de coger la maletita y viajar por Francia, Italia, Alemania

y nos encontramos con la agradable sorpresa

de que nuestro producto era competitivo

que además lo apreciaban tanto en la calidad

como la seguridad alimentaria,

nos afianzamos con un fabricante alemán.

Él tenía una fábrica allí. Él ya tenía una fábrica montada

pero veía nuestra calidad, nuestra competitividad

y nos ofreció ser socios.

Iniciamos las negociaciones como socio industrial

pero en el transcurso del tiempo llegamos a un acuerdo de compra

y le compramos el cien por cien.

¿Cómo son los vericuetos del mercado alemán?

¿Es un mercado tan maduro, tan exigente como se dice?

No lo es tanto, son exigentes en cuanto al servicio

y en cuanto a la seriedad.

Ellos requieren que las bolsas vaya con su peso perfecto,

quieren que los camiones en las entregas sean puntuales

pero una vez que haces eso y que das un buen servicio

que garantiza la seguridad alimentaria

que cumpla una serie de requisitos es un mercado que se abre.

Emprender una aventura de este tipo de salir al exterior

de irte a Alemania, me imagino que pensarías

cómo financiarlo.

Hemos tenido ayuda institucional de la Administración

en fórmula de préstamo blando con un par de años de carencia

lo cual nos está permitiendo poder hacer el traslado de fábrica

sin llegar a pagar el principal y a partir del segundo año

que ya tendremos la fábrica en funcionamiento

pues ya empezaremos a devolver el préstamo

con unos intereses blandos.

¿Cómo recuerdas la primera vez ese primer camión

que fue para Alemania?

Cuando se lo dije a mis padres:

"¿cómo vas a mandar hielo a Alemania?,

con el frío que hace allí".

La verdad es que no lo creíamos ninguno.

Muchas veces nos subestimamos pensaba que iba a ser muy complicado

pero cuando das el paso, llevas tu producto

ves que tienes una trayectoria que cumples, que eres serio,

al final te va abriendo puertas y que me abran un poquito,

y yo meta la cabecita, ya me busco el hueco.

Me ha encantado la experiencia, Miguel Ángel,

de este rato contigo de ver cómo funcionáis aquí

de ver lo que hay detrás de un cubito de hielo

y nos falta la otra parte que es Alemania

que irá mi compañera Laura Lobo y ver cómo funciona vuestro producto

el cubito de hielo en el mercado alemán.

(Música)

Buenos días, Carlos. Bienvenida a Berlín.

Muchísimas gracias.

Nos hemos citado aquí porque es uno de los puntos de venta de Procubitos

Sí. ¿Cuántos puntos de ventas tenéis?

Aquí en Alemania tenemos 1800 y también vendemos a mayoristas

y una parte a supermercados pero no sabemos cuántas tiendas son.

Claro, eso es incalculable.

Hace un año que Procubitos compró la fábrica de Alemania

¿habéis notado el cambio?

Tenemos Procubitos aquí de respaldo en Alemania

pues vendemos más

y en el futuro vamos a hacer una fábrica nueva en Alemania

a partir del año que viene vamos a tener la producción

sobre unas 160 toneladas.

Carlos, ¿aprovechamos y vemos el punto de venta que tenéis aquí?

Sí. Vamos.

Este es el hielo que producimos en Alemania.

Es un poco más pequeño.

Y este es español.

Que no se conoce aquí en Alemania de este tamaño.

Para copas, para hostelería. Para hostelería.

Es grande de 42 milímetros. También se vende en supermercados.

En supermercados y en gasolineras como veis.

Y este está fabricado en España. Sí, en Ávila.

Vamos a cerrar para que no se descongele.

Muchas gracias por atenderme y porque ha sido un placer

ver cómo se fabrica en España y cómo se vende aquí en Alemania.

Muchas gracias. Un placer. Igualmente. Adiós.

Mi recomendación para vender en el mercado alemán es:

primero enviar el producto, estar en el mercado,

una vez que vas captando volumen definitivamente implantarte allí.

Alemania es un socio natural de España,

su cercanía, el marco de la Unión Europea

y una historia compartida,

han creado vínculos comerciales de primer nivel

pero también es un mercado maduro y exigente

donde solo se puede competir con productos de calidad.

Un desafío cuyo premio supone una proyección al resto del mundo.

Subtitulación realizada por Paloma Masa Barroso.

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Conecta con el mercado - Alemania

01 mar 2018

Alemania es la economía más importante de Europa y la cuarta potencia económica del mundo hoy vamos a conocer cómo se desenvuelven allí nuestras empresas.

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