Conecta con el mercado La 2

Conecta con el mercado

Jueves a las 23.30 horas

Presentado por: Cristina Expósito y Eduardo Castillo Dirigido por: Cristina Expósito

Programa producido por ICEX que recorrerá las historias de internacionalización de más de 60 empresas españolas en México, China, India, Estados Unidos, Sudáfrica y Emiratos Árabes Unidos-Catar. El programa nace de un convenio de colaboración entre RTVE e ICEX España Exportación e Inversiones

Temporada 1

Temporada 2

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Para todos los públicos Conecta con el mercado - Indonesia - ver ahora
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Indonesia es la mayor economía del Sudeste Asiático,

un gigante que despierta debido a la creciente capacidad de consumo

de 260 millones de personas.

Vamos a averiguar

dónde se encuentran las oportunidades de negocio

para nuestras empresas.

Nos encontraremos con Jaime Alcaide,

el agregado de la Oficina Económica y Comercial

de la Embajada de España en Yakarta,

para que nos explique el potencial de Indonesia.

-Es un mercado interesante, no solo por el tamaño actual,

si no especialmente por el crecimiento potencial

a medio plazo de la población que se vaya incorporando

a la clase consumidora.

Y pasearemos por Yakarta en bicicletas de Orbea.

Esta empresa pionera conoce bien

las posibilidades de crecimiento del país.

Indonesia es uno de los cuatro tigres asiáticos y,

desde hace ya bastante tiempo,

la presencia en Indonesia es significativa.

-Vamos a averiguar porqué Iberchem, compañía fabricante de fragancias

decidió apostar por Indonesia.

-Inicialmente íbamos exportando desde nuestra oficina desde Singapur,

y una vez que tuvimos una buena cartera de clientes,

decidimos dar un mejor servicio local.

Y visitamos las instalaciones de Borges, en LLeida,

para conocer cuáles son las oportunidades

que tienen nuestros alimentos en Indonesia.

El consumo del aceite de oliva en el caso de Indonesia,

se utiliza mucho a nivel de masaje por las propiedades de la vitamina E

y por los antioxidantes.

-En "Conecta con el mercado" conoceremos los retos y oportunidades

para las empresas españolas en el exterior.

Hoy, conectamos con Indonesia.

Hoy, conectamos con Indonesia.

Indonesia goza de una gran estabilidad económica.

El TIB crece a un ritmo medio del 5 % anual desde hace una década,

y ello se debe fundamentalmente al consumo doméstico.

Este archipiélago de 17.000 islas

es el cuarto país más poblado del mundo.

Y disfruta de una clase media emergente

de 70 millones de habitantes.

Una sociedad que aumenta su poder de compra

y se ha erigido en el gran motor económico del país.

Sin embargo las enormes oportunidades

que ofrece un país como Indonesia,

no están exentas de dificultades y algún riesgo.

Por ello lo mejor es reconocer el terreno personalmente.

Nuestra compañera de "Conecta con el mercado",

Cristina Expósito, está en camino para encontrarse con Jaime Alacaide,

agregado comercial de España en Yakarta,

y un gran conocedor de la idiosincrasia del país.

Hola Jaime. -¿Qué tal cómo estás?

-Muy bien. -Bienvenida a Indonesia.

-Y ¿dónde me has citado exactamente? -Bueno, pues estamos en CotaTua,

que es la ciudad vieja o la ciudad antigua de Yakarta.

-Fue holandesa durante muchos años.

-Sí, efectivamente, hasta la Segunda Guerra Mundial.

Y bueno, esto es un poco la zona representativa

de la parte tradicional o antigua de Yakarta.

Nada que ver con el centro más moderno,

más desarrollado de la ciudad.

-Jaime, Indonesia es un país en crecimiento

y que crece no solo la población, crece la economía.

-Pues sí, en la población son 260 millones de habitantes

y se espera que crezcan otros 20 millones de habitantes

en los próximos 10 a 15 años.

Y la economía ha venido experimentando

crecimientos sostenidos hasta hace 3 años,

iguales o superiores al 6 %.

Suerte que ahora ha habido una pequeña ralentización

y estamos en torno al 5 %.

Está creciendo también la renta per cápita del país,

aunque sigue siendo un país de renta media baja.

Tiene aproximadamente algo menos de 3500 dólares de renta per cápita,

que supone un crecimiento sustancial con respecto a lo que había,

por ejemplo, hace 15 o 20 años.

Y cada vez hay una mayor población consumidora.

-Hemos visto que es un país que tiene oportunidades,

pero también tendrá sus dificultades,

no se si es fácil, difícil, venir aquí a hacer negocios.

-Es un país complejo, con bastantes desafíos,

pero desde el 2012, dada la evolución de los sectores de materias primas,

que son un activo importante del país,

ha entrado en déficit en su cuenta exterior,

y esto ha hecho que hayan surgido

nuevas medidas de protección del mercado interno

y que han dificultado el acceso de algunas empresas al mercado.

-Estamos aquí en una plaza llenísima de gente y muy viva,

pero por lo poco que se,

lo que me dicen es que los hábitos de consumo aquí

no pasan por comprar por la calle,

pasan por comprar en centro comercial.

-Bueno, hay de todo.

Este sigue siendo un país donde el grueso de la población

tiene un poder adquisitivo aún medio, y medio bajo,

y sigue existiendo una parte importante del consumo

que se realiza a través del comercio tradicional,

mercados populares y comercio local.

Pero también existe una clase consumidora creciente,

y una minoría con un elevado poder adquisitivo

que realizan sus compras en los centros comerciales.

Por ejemplo en Yakarta, hay en torno a 70 centros comerciales,

pero bueno, lo mejor para que lo veas,

te voy a llevar al Grand Indonesia.

-¿Y allí encontraremos producto español?

-Sí, además de las marcas que tienen su tienda propia,

vamos a poder ver otros productos dentro de otros establecimientos.

-Muy bien. Pues vámonos de compras.

-Cristina, ahora estamos en Central,

son unos grandes almacenes dentro del centro comercial

y estamos en la planta de moda infantil.

Os presento a Cristina, de España.

Jessica es la Directora de marketing de la empresa Indonesia Bimbi.

-Jessica, ¿cómo empezaste a traer marcas españolas aquí a Indonesia?

Jessica, qué consejo le darías a una empresa española,

en este caso, del textil infantil que quisiera entrar en Indonesia,

cuáles son esos primeros pasos que tiene que dar

para llegar a conocer a alguien como tú.

Jessica, muchísimas gracias.

Vamos a ver el resto de productos españoles.

Jaime, estoy viendo un montón de marcas españolas

en este centro comercial,

pero ésta concretamente, donde me traes, es indonesia.

-Sí, te estoy trayendo a Linea, que es una cadena de zapaterías,

una marca indonesia, pertenece, de hecho,

al grupo más importante de moda en este país

y que trabaja con bastantes marcas españolas.

-Y aquí los precios, claro, entiendo que esto es un producto importado

y que el precio se encarece un poquito.

-Es algo superior al país de origen, lógicamente,

porque hay que tener en cuenta el arancel, tasas y algunas licencias

y bueno, y el margen de la compañía con la que trabajes,

importadora y distribuidora.

Pero en cualquier caso, sigue siendo una oferta competitiva

con respecto a la competencia.

-Y Jaime, ¿qué dificultades se va a encontrar una empresa española

que traiga aquí su producto y que venda en Indonesia?

-Bueno, hay que diferenciar entre una importación puntual

que realice una tienda multimarca como ésta,

frente a la negociación de una presencia más permanente,

un acuerdo de franquicia similar,

que, realmente, va a ser un proceso más complejo,

y hay que armarse, en ocasiones, de paciencia.

-O sea, que para hacer negocios en Indonesia hay que tener tiempo,

hay que tener medios, y hay que tener paciencia.

-Sí, es recomendable tener una experiencia internacional previa,

y bueno, es un mercado interesante, no solo por el tamaño actual,

si no especialmente, por el crecimiento potencial a medio plazo

de la población que se vaya incorporando a la clase consumidora.

-Pues un placer, muchísima suerte aquí, con tu trabajo en Indonesia.

Y yo te dejo trabajar, y me voy a dar otro paseo por aquí.

-Mucha suerte con el reportaje. -Venga gracias.

Orbea es una marca emblemática de bicicletas

que tiene 175 años de historia.

Una empresa completamente internacionalizada,

que en el año 2011 decidió introducir sus bicis aquí en Indonesia.

Para contarnos su historia,

vamos a hablar con los responsables de Orbea en España,

y con el distribuidor de bicicletas aquí en Yakarta.

Hola Jon. Hombre Eduardo.

¿Qué tal estás? Bienvenido a esta planta de Orbea.

Estás en el corazón de la industria ciclista en España.

Y en esta planta de Mallabia

montáis las bicis que luego van a ser vendidas en todo el mundo,

y también en Indonesia ¿no?

Indonesia ten en cuenta que, bueno,

es uno de los cuatro tigres asiáticos,

que es un mercado que nos suena muy lejano,

pero que es un mercado que tiene tantos habitantes como toda Europa,

y desde hace ya bastante tiempo, bueno,

pues nuestra presencia en Indonesia es significativa.

Pero, de cualquier manera, si quieres,

te enseño cómo hacemos las cosas en Orbea,

y así entenderás mejor el porqué de nuestra presencia

en todos esos mercados, y en Indonesia también.

Y cómo acaban las bicis en Indonesia.

Oye Jon, cómo plantea una empresa como Orbea

su estrategia de internacionalización.

Nosotros tuvimos una época en la que,

pues prácticamente lo que hacíamos era salir a los mercados,

pero últimamente, en los últimos 5 o 6 años,

nosotros nos fijamos mucho en el volumen que tienen las clases medias

en los mercados donde vamos a estar activos.

Además del volumen de esa clase media,

es muy importante la madurez de la clase media.

Cada sector tiene su momento.

Cada empresa tiene su momento en los mercados.

Nuestro producto es un producto ambicional,

es un producto de deseo,

y es un producto de una categoría de precio media-alta.

En el caso de Indonesia vosotros tenéis un importador ¿no?

Tenemos un importador.

Y Jon, ¿cómo habéis dado con este importador?

Porque Indonesia, ya lo hemos dicho,

es un país muy grande, tiene mucha gente...

Y ¿cómo dais con el importador perfecto?

Analizamos tres elementos fundamentalmente.

Uno, que tenga una capacidad financiera suficiente

para hacer crecer la marca en el mercado.

Dos, que haya una alineación estratégica importante

con las estrategias y con la visión de la marca.

Y tercer elemento que valoramos mucho

es su capacidad de acceder al mercado.

Que conozcan los canales de distribución.

Oye, y esta máquina lo que hace es dar pedaladas automáticas,

pedaladas eternas ¿no?

Sí, esto puedes tener ciclos y ciclos de pedaladas hasta que te aburras,

porque te garantizo que el cuadro no se va a romper.

Quien va a probar en sus propias carnes

cómo funcionan vuestras bicicletas es Cristina,

que creo que va a dar pedaladas de verdad

por los campos de Indonesia,

así que vamos a desearle suerte, y que disfrute mucho de la bici.

Muy bien, pues suerte Cristina.

-Hello Cristina. -Hello Nicky.

-¿Dónde estamos exactamente Nicky?

¿Cuál es el poder adquisitivo de los clientes indonesios

que compran estas bicicletas?

¿Es un producto caro aquí, en Indonesia?

Así que aquí tenéis un interés muy real en el ciclismo,

y en el ciclismo con bicicletas españolas.

Gracias, encantada.

-Para abordar el mercado indonesio

tienes que tener en cuenta

que existen grandes diferencias culturales y religiosas

entre Europa y Asia,

y también es importante, que antes de que lo inicies,

hayas protegido muy bien tu marca.

El mercado indonesio es un mercado difícil,

pero que te devuelve todo aquello que seas capaz de invertir.

-Aceite de sándalo y adaptación al mercado local

son las claves de Iberchem aquí, en Indonesia.

Una empresa murciana que se dedica a la fabricación de fragancias

para todo tipo de productos.

Decidieron en el año 2002 implantarse en Indonesia,

y lo hicieron a través de una fábrica propia.

Hoy las fragancias de su planta de Tangerang

se venden, casi en exclusiva, en el mercado local.

Hola Tony, buenos días. -Hola Cristina, buenos días.

-¿Dónde me has citado exactamente?

-Bueno, pues estamos en un mercado tradicional,

de bazar, que llamamos, y de perfumes.

-Esto de las fragancias qué es, cómo se producen fragancias.

-Bueno, pues nosotros lo que hacemos es comprar materia prima

a proveedores que extraen aceites,

y nosotros hacemos una fórmula

y las vendemos a empresas industriales.

-Y ¿de dónde se obtienen?

Porque a mí me parece algo muy etéreo eso de las fragancias.

-Pues mira, aquí te traigo un par de ejemplos ¿vale?

Aquí está un sándalo que tenemos, y aquí sacamos el aceite.

-Me has citado en un bazar que está llenísimo de vida,

aquí pasa todo en el mundo de la fragancia.

-Sí, está en un punto de ebullicion.

Vamos a dar una vuelta si quieres, y lo vemos.

-Fenomenal, muy bien.

Tony, Iberchem es una empresa murciana.

Pero tú no eres de Murcia.

-Pues aunque no lo parezca, sí soy de Murcia.

-¿Eres de Murcia? -Sí, sí, sí, de Murcia, Murcia.

-Tony, vosotros que lleváis aquí ya más de 20 años,

qué es lo específico, qué es lo particular del mercado indonesio.

-Una particularidad es que la población,

la mayoría de la población, es musulmana, y por lo tanto,

en alimentación nos solicitan el Halal, certificado Halal.

Y en Francia se está empezando también yendo en esa dirección,

por lo tanto pues estamos tanto en loción corporal,

o tanto bálsamo labial, todo lo que esté en contacto con el cuerpo,

no puede contener alcohol.

-Los clientes de Iberchem Indonesia ¿están en Indonesia?

-Sí, básicamente nos enfocamos mucho al mercado local.

Tenemos una pequeña parte que exportamos,

puede ser al Sureste Asiático, incluso a Pakistán.

-Tony me has citado en un mercado, en un bazar, muy tradicional.

¿Es este vuestro cliente final? -No, es una parte de nuestro negocio.

Por supuesto tenemos otros clientes que están en la parte moderna,

diríamos, ya es un nivel un poco más alto.

Te invito a nuestra fábrica y ves cómo trabajamos y cómo funcionamos.

-Tony, aquí lo que huele es estupendamente, en Iberchem.

-Ah bueno, claro.

Por ejemplo aquí tienes el pachuli,

que este es un aceite extraído de una madera,

que es muy típico de Indonesia.

-¿Es típico de aquí, o sea, se obtiene aquí?

-Sí, es el mayor exportador del mundo.

-¿Y elegiste, Tony, Indonesia

porque tenía materias primas para la obtención de fragancias?

-La verdad es que elegimos Indonesia porque es un mercado tremendo.

Tiene una población espectacular.

Inicialmente íbamos exportando desde nuestra oficina desde Singapur,

que fue en los años 90,

y una vez que tuvimos una buena cartera de clientes,

decidimos dar un mejor servicio local,

porque los clientes pedían rapidez

y ser también muy eficientes a nivel de precios,

también ser más competitivos

y fue cuando decidimos dar el salto

y en 2002 montar la fábrica aquí.

-¿Y para montarla necesitasteis un socio local,

o directamente Iberchem pudo montarla?

-Inicialmente empezamos con un socio local,

y con el tiempo fuimos expandiéndonos y él se fue por otro camino

y él decidió hacer otro negocio

y seguimos nosotros

invertimos mucho más, a partir de 2011 también.

Y fue cuando hemos pegado el salto, diría,

en los últimos 5 años, 6, 7 años.

-O sea que ahora mismo no trabaja con socio local,

es de Murcia a Indonesia.

-Cien por cien española, sí, correcto.

Pues te voy a enseñar ahora la parte donde se mezclan nuestras fórmulas.

Y mira, te voy a presentar a nuestro perfumista, Jorge.

Esta es Cristina. -Buenos días.

Para adaptaros aquí al gusto local, ¿qué habéis tenido que hacer?

¿Qué es lo específico que le gusta a los indonesios?

-Les gustan fragancias muy potentes, florales, muy dulces.

Hay que adaptar nuestras fórmulas a su gusto.

-Y este entonces es el último paso

para que el producto español llegue al mercado indonesio.

-Correcto, una vez que lo dan por bueno, piden una muestrecita,

se la damos al cliente, y el cliente decide si le gusta o no.

-Pues a mí también me gustaría olerlo.

-Adelante.

Una sugerencia que puedo dar a las empresas

que quieran entrar en Indonesia,

sería que busquen cuidadosamente un distribuidor local,

una vez que estén bien asentadas,

poder implementar su propia estructura,

y bueno, empezar una aventura aquí.

Así que mucha suerte a todos los que quieran venir a Indonesia.

Hasta hace poco tiempo la mayoría de los indonesios

asociaba el aceite de oliva a un producto hidratante para la piel,

un panorama a priori difícil que el grupo Borges

se atrevió a corregir en el año 2000.

Nos hemos desplazado hoy hasta su sede aquí,

en Tárrega, en la provincia de Lleida,

para conocer cuáles han sido las dificultades,

pero también los avances, de la empresa en Indonesia.

Buenos días Jauma. Buenos días Eduardo.

Bienvenido al grupo Borges.

Un grupo además centenario, si no me equivoco ¿no?

Efectivamente, con más de 120 años de historia,

y con una presencia internacional en el mundo muy importante.

Y ese aceite de oliva español

que acaba en un lineal de un supermercado en Yakarta,

¿Se ha hecho aquí en Tárrega?

Lo hacemos aquí en esta planta,

y será un placer invitarte y mostrártela.

¿Me acompañas? Venga.

Oye, por fin, el aceite de oliva ya va conquistando el mundo ¿no?

Sí, cada vez la penetración en hogares va aumentando.

Ten en cuenta, Eduardo, que en el mundo el consumo de aceite de oliva

son 3 millones de toneladas,

pero aún sigue siendo solo un 3 % de todos los aceites comestibles.

Siendo de las grasas más saludables, por los beneficios que tiene,

aún tiene recorrido y penetración en hogares.

Este es uno de los conceptos por los que va, poco a poco,

conquistando estos mercados ¿no?

El concepto de salud ¿no?

Sin duda tienes que comunicar, educar al consumidor a nivel de usos.

Tienes que cambiarle a nivel de hábitos culinarios,

pero siempre integrándolo en su cocina,

ya sea asiática, ya sea multicultural,

que en algunos casos no solo es comestible.

Si no, en el caso de Indonesia se utiliza mucho a nivel de masaje

por las propiedades de la vitamina E y por los antioxidantes.

Bueno, ésta es la fase final ya del proceso.

Aquí envasamos, etiquetamos y ponemos en caja

para que luego ya el container está en el camión,

de aquí al puerto, al mercado de destino.

De aquí directamente sale a países como Indonesia en este caso ¿no?

Correcto.

Mira precisamente aquí tenemos ya el producto acabado,

que si quieres verlo.

Esto es un producto que hacéis aquí,

pero que ya te viene con el etiquetado del país de destino,

y con las particularidades que se va a encontrar allí, ¿no?

Sí, tenemos que, evidentemente, cumplir con la legislación de destino

En el caso de Indonesia, previamente, tenemos que hacer dos registros,

los cuales, a veces, requieren una burocracia y un tiempo

que puede oscilar entre 6 meses y 1 año,

pero una vez ya tienes los registros,

ya puedes proceder a la comercialización

en el país de destino.

Entiendo que entonces asesorarse bien,

contar con, quizá, despachos especializados

o con distribuidores-importadores locales

que te ayuden a entenderlo todo.

Es la clave, más allá del know-how expertise

que nosotros tenemos de aceite de oliva en el mundo,

la legislación local también nos la proporciona

el partner local que tenemos.

En el caso de Indonesia, un importador ya desde el año 2000.

Estar en tantos países Jauma,

entiendo que exige tener un control de la innovación,

de la investigación, permanente ¿no?

Innovación como drive growth de crecimiento,

y sobre todo, control de calidad.

Que donde lo hacemos, en nuestro laboratorio,

que te lo voy a enseñar ahora.

Qué te parece si enviamos a nuestra compañera Cristina Expósito

hasta Yakarta, a que vaya a un supermercado

y coja un buen aceite de oliva español, vuestro aceite,

y que vea qué tal acogida tiene.

Me parece perfecto.

-Hello Dani, hola. ¿Qué tal, cómo estás?

Dani, estamos en un centro comercial en el centro de Yakarta,

muy, muy lujoso por lo que veo.

¿Dónde estamos exactamente?

He oído que además, aquí en Indonesia,

aparte del uso que podemos en España entender

que es el del consumo en casa,

también se utiliza el aceite de oliva para otros usos.

Dani, muchísimas gracias,

ha sido un placer ver cómo Borges y su socio local

trabajan aquí en Indonesia.

-Indonesia es un país en constante crecimiento lleno de oportunidades,

con unos canales de comercialización muy profesionalizados.

Una oferta de valor, productos de calidad,

junto a un partner local potente deberían ser fórmula de éxito.

Conecta con el mercado - Indonesia

17 may 2018

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