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Espacio Empresa

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Espacio Empresa - 03/09/15 - ver ahora
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En este mismo instante arranca "espacioEmpresa".

Volvemos a abrir las puertas de las empresas españolas

para conocer ideas, proyectos, trayectorias, pero sobre todo,

personas. Por ejemplo, aquellos empresarios jóvenes

que han aportado aire fresco a estructuras ya consolidadas

o a corporaciones empresariales nuevas y nacidas de su energía

y su talento. A todos ellos les conocemos

en los próximos minutos.

Hoy, en "espacioEmpresa", conoceremos las propuestas

de Comunicación y Diseño, una joven empresa

dedicada a la organización de eventos que hacen sentir.

Visitaremos a David González Castro,

cofundador de Anuntis, la empresa española

con 12 portales y 15 millones de usuarios mensuales.

Y nos trasladaremos a Jerez de los Caballeros,

para saber cómo Ricardo Leal creó de la nada lo que hoy

es una de las empresas líder en venta por catálogo;

Cristian Lay. Todo esto aquí, en "espacioEmpresa".

Se dedican a todo lo que tiene que ver

con la comunicación y en todos sus formatos

y dimensiones posibles; audio, vídeo, multimedia,

papel, digital, plano, con volumen...

Todo aquello que sirve para comunicar una idea,

un producto, un servicio, está en su portfolio de trabajo.

Siguen la filosofía del: Díganos que quiere hacer

y nosotros lo hacemos. Es la actitud que preside

el talante emprendedor y por eso nos fijamos

en esta joven empresa, Comunicación y Diseño,

y en sus promotores.

-La empresa es Comunicación y Diseño y somos una empresa

de comunicación especializados en marketing

presencial. Así dicho, suena un poco extraño.

Es organizar eventos y asistencia a clientes

para ferias. La asistimos desde la estrategia

de comunicación en función de sus productos,

en qué localizaciones, si está interesada

en internacionalizar y hacemos un paquete completo.

Desde marcar esa estrategia hasta el diseño y producción

de cada uno de los elementos que van a componerlo.

Su "target" es muy amplio, desde la administración pública

a cualquier empresa, por pequeña o grande que sea,

tenemos clientes que son multinacionales

y no todas son conscientes de la importancia

del marketing presencial y hay clientes pequeños

con un taller de tubos galvanizados que vamos con él a una feria

a Múnich porque es consciente de esa necesidad.

-Toda empresa que tiene una necesidad de comunicación,

que tiene un plan concreto de marketing presencial

o bien que necesita del asesoramiento

y nosotros le planificamos esas acciones en concreto.

No solo se las planificamos, llegamos incluso

a lo que es la producción y el montaje in situ.

A nivel nacional e internacional.

-¿Un día de la empresa? Totalmente diferente uno a otro.

Hay días que estamos produciendo y estamos en cualquier parte

del mundo y como todos los días no se produce esto,

desafortunadamente, hay días de gestión de proyectos,

de análisis de diseño, de crear estrategias

o de reunirte con clientes para obtener las necesidades

de su proyecto.

-Nosotros lo que decimos y nos planteamos

es que intentamos que nuestros clientes

ganen más dinero. Lo hacemos intentando

que ganen cuota de mercado, haciendo este tipo

de acciones de marketing presencial e incluso intentamos

que pierdan el miedo a conseguir nuevos mercados

y nuevos clientes.

-La parte de internacionalización depende mucho de nuestros clientes.

Nosotros apoyamos a nuestros clientes

o les damos soluciones para que exporte.

Nuestra salida fuera viene demandada por las necesidades

de nuestros clientes. Tenemos acuerdo de colaboración

a nivel internacional. Colaboramos con agencias en Madrid,

en Barcelona y a nivel internacional.

Damos cobertura en España a demanda internacional

y viceversa. Tenemos socios internacionales,

cuando nuestros clientes salen fuera,

todo el tema de prospección, búsqueda de espacios,

localizaciones, nos lo hacen desde fuera.

-Creemos que es algo esencial, en el mundo de hoy

hay que estar presente en las redes y con una acción,

además, de valor. En ese sentido,

incluso en todos nuestros proyectos incorporamos

las últimas tecnologías porque creemos que le da

mucho más valor a los proyectos que presentamos.

-Estamos presentes en todas las redes sociales.

Queremos dar una cobertura completa; Facebook, Twitter,

LinkedIn, canal en Youtube... Para que nuestra marca

se conozca y funcione, no captamos clientes

en esta línea, pero sí les ayudamos

a que estén presentes en todas las redes sociales.

Cuando organizamos un evento, un congreso o hacemos

una acción de comunicación internacional,

fomentamos el uso de las redes sociales.

Nos siguen llamando locos por montar una empresa

en la situación en la que nos encontramos.

Cuando les dijimos a la gente en 2012 que íbamos a iniciar

nuestro propio proyecto, que nos marchábamos

de nuestros puestos de trabajo para empezar un proyecto...

-Creíamos que era el momento adecuado

por la cualificación que teníamos y la experiencia

de iniciar una andadura siendo un poco el dueño

de tu propio negocio.

-Creemos que en todos los momentos del ciclo económico

hay oportunidades de negocio. Hay que tener la formación,

la cualificación necesaria y una idea muy clara.

Incluso en este escenario, que no es del todo positivo,

siguen habiendo muchas posibilidades.

-Es una situación compleja, al decir lo contrario,

estaríamos mintiendo. Lo que sí es verdad

es que nosotros empezamos el proyecto en 2012.

Todo el mundo decía que era imposible,

que no era un buen momento. El proyecto está funcionando,

cualquier época es buena para emprender.

2012, siendo el peor año de la crisis, también.

Joint Venture es una herramienta de gestión que consiste

en un acuerdo comercial de inversión conjunta

a largo plazo entre dos o más empresas.

La idea de crear esta colaboración es unir conocimiento, aptitudes

y recursos compartiendo a su vez las ganancias y los riesgos.

A través de una Joint Venture, las empresas implicadas

pueden crear una nueva línea de negocio,

prestar diferentes servicios, buscar nuevos mercados

o conseguir un apoyo necesario en diferentes eslabones

de la cadena de fabricación de un producto.

Para la consecución del objetivo, dos o más empresas

se ponen de acuerdo en hacer aportaciones

de diversa índole a ese negocio común.

Estas aportaciones pueden consistir

en materia prima, capital, tecnología, conocimiento

del mercado, canales de distribución,

personal o financiación. La gran ventaja

de una Joint Venture, también conocida

como contrato de riesgo compartido, es la de compartir costes

y riesgos de los proyectos que estarían más allá

del alcance de una sola empresa. Ofreciendo la oportunidad

de actuar de forma conjunta para superar barreras

o para competir más eficientemente.

Esta alianza no implica la pérdida de identidad,

de individualidad como persona jurídica,

sino que mantienen su independencia.

-Lo que tenemos que pensar es qué buscamos las personas

en otras personas. Por un lado,

tiene que ver con el trato. Buscamos que nos miren a los ojos,

que nos sonrían, que hablen con nosotros

con optimismo, que nos traten con respeto.

Que sean empáticos con lo que nos está pasando.

Por otra parte, buscamos efectividad.

Ante una consulta o un problema necesitamos que el empleado

nos dé una respuesta a esa solución.

Bueno, pero no siempre el empleado tiene en sus manos

la capacidad de dar una respuesta o una solución

a nuestro problema. En ese caso, valoraremos

que nos informe adecuadamente. Al final, buscar qué quieren

los clientes de nuestros empleados tiene que ver con qué buscamos

las personas de otras personas.

En nuestro afán por seguir aprendiendo

de trayectorias de éxito en el ámbito empresarial,

hoy nos fijamos en el caso de David González,

que se sitúa al frente de la firma Anuntis,

dedicada a la gestión de anuncios de compraventa en Internet.

Su visión empresarial le llevó a ser de los primeros

en la lanzar una versión web de un medio de comunicación

impreso y también fue de los primeros en proponerse ganar

cuota de mercado absorbiendo a su competencia directa en la red.

A principios de los 80, en Barcelona, un joven,

David González cofundó con algunos miembros

de su familia un pequeño periódico de clasificados, "Primera mà".

30 años después, y tras haber creado publicaciones

tan emblemáticas como "Segunda mano",

David preside hoy la empresa de la familia,

el grupo Anuntis. Más de la mitad

de los internautas que hay en España,

visitan cada mes alguna de sus webs.

-Yo tenía 17 años, con lo cual, mi situación personal

es imaginable. Estaba estudiando,

empecé a trabajar como diseñador gráfico,

me gustaba mucho el diseño. Mi padre tenía otro negocio,

tenía una imprenta y con hermanos y mi madre

decidimos lanzar la publicación. Prácticamente, no sabíamos

de publicación, sabíamos algo de artes gráficas,

pero de publicaciones, nada. En esa época, los periódicos

tenían un montón de páginas de clasificados.

No existía una publicación en Barcelona, existía en Madrid,

Milán y otras ciudades de Europa. Así que decidimos lanzar

un periódico de clasificados en Barcelona.

Con pocos recursos pero con las ideas muy claras,

David y su familia invirtieron todo su tiempo

y trabajo en el proyecto. Años de aprendizaje en el negocio

y reinversión de los beneficios los colocaron como líderes

en publicaciones de clasificados.

-La mayoría de negocios empiezan con dificultades económicas.

Empezamos con una póliza de 500 000 pesetas,

con muy pocos recursos. Al principio, pasamos apuros,

no se cobra, se trabaja mucho, todo el mundo hace todo.

Pero hay mucha ilusión y creo eso al final

acaba paliando todo. Además, la ilusión

y los buenos resultados te van animando a continuar.

La primera revista de clasificados la lanzamos en el 83.

La segunda, para que nos hagamos una idea,

la lanzamos en el año 90.

La distancia es muy grande, en ese periodo aprendimos

cómo era el sector, cómo se editaban las publicaciones.

Cada vez fuimos más eficientes, empezamos a utilizar la informática

y la autoedición de una forma muy profesional,

a rebajar los costes. A partir de ahí,

empezamos a lanzar publicaciones, sobre el año 90

empezamos a lanzar publicaciones que nos llevó a tener

hasta 200 publicaciones en España.

Nosotros siempre hemos reinvertido, prácticamente,

todo, este ha sido uno de los secretos del éxito.

Si hubiéramos repartido dinero, no hubiéramos crecido.

Hemos estado reinvirtiendo, prácticamente,

todo lo que hemos ganado durante los primeros 20, 25 años.

A pesar del pinchazo de laburbuja.com,

David siguió apostando por Internet.

En 2008 tomaron la decisión más arriesgada,

cerrar todas las publicaciones que editaban en papel y acertaron.

Si en 2003 las ventas online apenas llegaban al 4%,

en 2009 eran el 100% de la facturación.

Se abrían así las puertas de su expansión internacional.

-Las webs de clasificados no son exportables

como cualquier otro producto que se fabrique.

El hecho de salir fuera, de ir a otros países,

implica empezar desde cero. No fabricamos nada,

con lo cual, crear una marca líder en Argentina o en Brasil

implica ir allí, tener un equipo, lanzarlo,

adaptarse al mercado y pelear con los competidores.

Y eso es lo que hicimos, lo hemos hecho

en distintos países. Empezamos en el año 97.

No nos da ningún miedo, no nos daba ningún miedo entonces,

salimos, lanzamos, nos equivocamos, aprendimos.

Ya nos salió mejor, empezamos con publicaciones

y hemos acabado en Internet. Hemos estado también en Argentina,

que somos el portal de motor líder y estamos en Brasil

como el portal de empleo líder, con más de nueve millones

de currículos. A pesar de haber conseguido

el éxito empresarial,

David sigue con las mismas inquietudes

de siempre, su espíritu emprendedor sobrevuela constantemente

por todos sus proyectos de futuro. -Creo que la vida

da muchas vueltas. Los proyectos personales,

siempre tengo cosas en la cabeza, siempre me tengo que estar

intentando decir: "Esto no". Porque si no,

haría muchas más cosas. Pero aún tengo la sensación

de que todavía no he hecho el gran proyecto de mi vida,

como emprendedor. En el fondo, se siente

como un orgullo y satisfacción de ver que antes no había negocio,

hoy trabajan más de 600 personas en España, estamos creciendo

y creando empleo en España y esto da una satisfacción

muy importante.

El reto es seguir adaptándonos, seguir evolucionando,

seguir haciendo foco en los negocios que nos funcionan.

Si hay nichos, seguramente, explorarlos, pero no tenemos

una motivación para estar lanzando continuamente

otros negocios. Creemos que tenemos negocios

muy líderes, muy sólidos, somos una empresa

muy importante en Internet en España.

Uno de cada dos usuarios de Internet en España

navegan cada mes en una de nuestras webs.

Eso no es fácil mantenerlo, hay muchos competidores

que también buscan el mismo mercado.

Trabajar, hacer focos y consolidar nuestro liderazgo.

En el fondo, siempre tengo aquella sensación

de que si yo he podido hacerlo, estoy seguro de que otra gente

puede hacerlo también.

-Un cliente, el valor que tiene, no es solo su consumo actual,

también tenemos que añadir todo el consumo futuro.

Teniendo esto en cuenta, ¿qué es mejor, fidelizar

o conquistar? Es más importante fidelizar

que conquistar. Hay que repetir cliente,

no se pueden perder los clientes que se ganan.

Si mantenemos clientes, conseguiremos una reducción

de costes en promoción y publicidad y nuestros ingresos

serán más estables. Como recomendación,

te sugiero que apliques venta marginal a algún canal.

La venta marginal es aquella que no te va a reportar

beneficio actualmente, pero sí clientes que en un futuro

te proporcionarán ingresos estables y beneficios.

Una de las principales enseñanzas que podemos adquirir

en nuestro aprendizaje es la de saber preguntar.

Porque haciendo las preguntas adecuadas

obtenemos las respuestas adecuadas, las que nos ayudan a conocer,

que es también nuestro principal patrimonio.

Esa, la de enseñarnos a preguntar es la misión que ha asumido

Antonio Moar a editar "Pregunting". El libro que incorporamos

esta semana a la biblioteca de "espacioEmpresa"

y en el que trata de enseñarnos a preguntar, a hacerlo, además,

en el ámbito de las relaciones profesionales, empresariales

y también en el plano personal. Hay que ser preguntón,

es lo que dice el autor, porque las preguntas

nos ayudan a mantener un discurso inteligente,

una conversación equilibrada, a estar mucho más atentos

a las respuestas y a dar más importancia

a nuestro interlocutor. La actitud de preguntar

está infravalorada en el mundo de la empresa.

Ya saben, a preguntar.

Esta semana, en "Un paseo por la red",

vamos a acercarnos al portal del servicio público de empleo

estatal, sepe.es. Organismo autónomo

adscrito al Ministerio de Empleo y Seguridad Social.

La misión de esta web es ofrecer al ciudadano

toda la información actual sobre el mercado de trabajo.

Desde tipos de contratos hasta informes y estudios

sobre la situación laboral. Además de poder acceder

a una amplia oferta de puestos de trabajo.

En el apartado de noticias encontramos las convocatorias

de ayudas, becas y subvenciones de carácter nacional

e internacional.

Y, siguiendo con nuestro paseo, nos detendremos

en innac.fecyt.es, una iniciativa

de la Fundación Española para la Ciencia y la Tecnología,

entidad pública dependiente del Ministerio de Economía

y Competitividad. La principal tarea de este portal

es promover la cultura de la innovación y el cambio

en la sociedad española con especial atención

en autónomos y empresas. Su objetivo es enseñar y ayudar

a los emprendedores a desarrollar y a gestionar

un proyecto innovador, así como a fomentar

el talento creativo y reforzar el valor

del trabajo en equipo. También podrán encontrar

ayudas financieras y concursos dirigidos a PYMES.

Más de 200 millones de euros de facturación anual,

una red de ventas que incorpora a más de 100 000 colaboradores

en todo el mundo y que genera más de 400 000 pedidos al mes.

Esas cifras de ensueño son las que arroja la cuenta

de resultados de Cristian Lay, la firma española

de la que queremos aprender y que conocemos a fondo.

Se dedica al diseño y fabricación de bisutería y ha basado

su crecimiento en fórmulas tan originales

y tan sencillas como sus propias colecciones

para la prospección de nuevos mercados.

Por ejemplo, la venta por catálogo.

A finales de los años 70, Ricardo Leal, un joven extremeño

de Jerez de los Caballeros, abrió una pequeña tienda de joyería

y muy pronto, los pueblos de los alrededores

comenzaron a demandar sus productos.

Hoy, 30 años después, ha logrado convertirse

en uno de los mayores fabricantes de Europa de bisutería.

-Ricardo Leal, mi padre, era un aprendiz de joyero

que, con 14 años, empezó en el mundo de la joyería,

como podía haber entrado en otro ámbito laboral.

A los 21, decidió dar un salto, mi padre es de origen humilde,

entonces se tiró a la piscina. Lo importante era tener mercado,

él era muy buen comercial. A partir de ahí creó una joyería

y con 26, creó Cristian Lay, quería seguir creciendo.

No hay un momento de decir "tengo la gran idea",

naturalmente, empezó desde aquí. Por la sierra de Huelva,

en Badajoz. En el 87 tiró hacia Portugal.

Era algo natural, ¿iba bien? Un poquito más.

Él siempre habla de la mejora continua

de decir "un poquito más". No de las grandes ideas,

sino de decir: "Hoy voy a vender en otro pueblo

y la semana que viene a otro". Y así, así, así.

No es la gran idea.

Gracias al éxito de sus ventas, Ricardo contrató

a diversos representantes para que viajaran por media España.

Pero enseguida se dio cuenta de que esos mismos representantes

no podían transportar todos los productos que ofrecían.

Nacía así el primer catálogo y con él, la empresa Cristian Lay.

-El primer catálogo se centraba en joyería y bisutería

y se distribuía a través de representantes

que iban casa a casa, de tienda en tienda.

Posteriormente, cuando esos representantes

empezaron a encontrar clientes, a ganar su confianza,

a fidelizarlos. Nos dimos cuenta de que un catálogo

no solo puede llevar productos de joyería y bisutería,

sino que empezamos a introducir productos nuevos.

Productos de cosmética, relojería. Más tarde llegó la moda,

productos de lencería, complementos...

-Vendíamos tanto al principio de joyería y bisutería

que para asegurarnos que íbamos a responderle

a los clientes, montamos la fábrica en el 86.

Empezamos también a tener diseños y fabricación propia.

Que es lo que hicimos después con la cosmética

y con todas las líneas de producto que ofertamos,

la hacíamos aquí internamente.

Para Cristian Lay, estar ubicados en el centro

de Extremadura no les ha supuesto ningún problema para posicionarse,

no solo nacional, sino internacionalmente.

-Siempre hay una cosa buena y una cosa mala.

La cosa buena es que aquí, en el pueblo,

estaban más arropados de todo el mundo.

Ya lo conocían, las desventajas eran que la logística...

Estamos un poco apartados del mundo y del mundanal ruido.

Antes, para venir en coche desde Madrid se tardaban 6 horas,

todavía hoy en día hay buenas comunicaciones.

Antes eran nefastas.

-El hecho de estar en la periferia española

nos provoca ventajas y desventajas. Creo que son más ventajas.

Nuestro canal se basa en las personas.

Se dice que la empresa es de personas

que les gustan las personas. Las personas llegan

a cualquier punto. La distribución logística

se complica un poco más, pero a la hora de llegar a Chile,

el mismo problema tiene una empresa situada

en el sur de Badajoz que en Madrid.

Esta empresa ha alcanzado en los últimos años

un importante reconocimiento internacional, presentes

en Latinoamérica, Europa y África, no han dejado atrás

su labor social y se han comprometido

con varios proyectos solidarios. Y es que esta multinacional

se define como una empresa que se dirige a personas

que le gustan las personas.

-Vamos a un público que son personas

que les gustan las personas porque en nuestro negocio,

el factor humano es muy importante.

Ese boca a boca, ese una sonrisa,

que te toquen la espaldita.

Cualquier interacción humana que nos hace más humanos

es la diferencia entre nuestra forma de venta

e Internet, por ejemplo.

-Somos conscientes de que el éxito es tan efímero

que o innovas continuamente o el mercado te echa.

Confiamos en la innovación como la única estrategia

que te permite crear valor a largo plazo.

Nos inventamos, reinventamos, invertimos y reinvertimos.

El secreto está ahí, en dar siempre al cliente

algo que le sorprenda, que considere novedoso.

Algo que le apetezca llevar, algo que le haga distinto.

-Empezamos, lógicamente por proximidad, con Portugal

en el 87. Después empezamos en América latina por Chile

y al final, estamos ahora mismo en 16 países establecidos.

Cuatro que están en proceso de apertura

y queremos seguir viendo en qué sitios podemos vender

el producto que hacemos.

-Si tienen la fuerza y la energía, crear 160 000 colaboradoras

a lo largo de todo el mundo. El compromiso,

la proactividad de estas personas, que tiene un valor incalculable.

Nos están llegando propuestas de colaboración diarias,

de Japón, de Mozambique, de Finlandia, de Angola.

Para Miguel Ángel, el futuro de la empresa

se consigue innovando día a día y concibiéndola

como una gran familia en la que hay que cuidar

a todos sus miembros.

-Todos los días hay que venir con ideas nuevas,

cómo podemos mejorar procesos, la llegada al cliente,

en qué países más podemos estar. Tiene que ser

una innovación continua e ir adecuando

nuestra capacidad de fabricación y nuestra capacidad de logística

a esos clientes.

Yo creo que me moriré con la empresa y espero que siga

porque esto tiene que durar muchísimos años.

Que tanto mis hijos, mis nietos y los nietos de la gente

que están aquí, que sigamos trabajando en lo mismo.

Es seguir afianzando lo que estamos haciendo

y siempre innovando todo lo que podamos.

-El "coaching" en una PYME puede servir

para distintos objetivos; vencer miedos e inseguridades,

mejorar el clima laboral, potenciar el liderazgo,

aprender a gestionar recursos limitados,

comercializar nuevos productos, profesionalizar la empresa,

preparar una sucesión, equilibrar la vida

personal y laboral... Dependiendo del objetivo,

los beneficios serán distintos y también dependiendo

del tamaño de la empresa, de su situación económica,

del sector al que pertenezca. Todo esto lo vemos

en la primera sesión. Tomemos un ejemplo,

una empresa inmobiliaria que quiere aumentar sus ventas

y para ello aplica "coaching" al equipo de comerciales.

Lo primero que vamos a hacer es, a este equipo de comerciales,

conocer cuáles son sus estilos de venta

y las fortalezas y debilidades de cada uno.

A continuación, ayudamos al director comercial

a que pudiera comunicarse mejor con estos comerciales

y hacerlos más rentables. Lo siguiente que hicimos

fue estudiar los productos que tenían y qué manera tenían

de vender cada uno. Después, establecimos

distintas técnicas de venta y de motivación en los equipos.

Y todo esto lo entrenamos con herramientas prácticas

para que los comerciales lo pudieran integrar

en su día a día.

Aquí concluye esta edición de "espacioEmpresa",

en la que hemos hablado especialmente de empresa joven,

de nuevo talento al servicio de la productividad

y con una mentalidad innovadora. La próxima semana

seguimos abriendo las puertas de las corporaciones empresariales

españolas para hablar de economía, empleo,

de pasiones de empresas.

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  • Espacio Empresa - 03/09/15

Espacio Empresa - 03/09/15

03 sep 2015

Eentos innovadores que hacen sentir. -David González Castro, un Visionario digital. -El mayor fabricante de bisutería en Europa.

 

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