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Para todos los públicos Conecta con el mercado - China - ver ahora
Transcripción completa

ICEX España Exportación e Inversiones,

Grupo Cooperativo Cajamar, COFIDES y CESCE

patrocinan "Conecta con el mercado".

China está viviendo una enorme transformación,

con una clase media que crece a todo ritmo.

Hay nada más y nada menos que 110 millones de chinos

con un poder adquisitivo entre 50 y 500 000 dólares.

-Un mercado difícil, complicado, pero lleno de oportunidades

como las que han sabido ver algunas empresas españolas.

Como TUC TUC, una empresa riojana que desde 2014

ya ha abierto 15 puntos de venta de ropa infantil

a lo largo de todo el país. Tenemos ocho tiendas propias.

15 tiendas en total, siete franquicias, ocho propias.

-Desde España veremos cómo los aceites, vinos y quesos

más selectos triunfan en las mesas del gigante asiático.

-Ahora estamos en un 75% del aceite de oliva importado

es de origen español.

Aquí en Shanghái El Willy y su seis restaurantes

son una referencia para los chinos más cosmopolitas.

No encontraba un sitio donde me sintiera a gusto.

Entonces, dije: "¿Por qué no abrimos un bar que falta?"

-La excelencia tecnológica es necesaria para competir en China.

GAMESA y FERSA son un buen ejemplo de ello.

-De aquí a tres años FERSA estará facturando

en torno al 40% de su facturación en China en el mercado local.

-Además, el diseño español está de moda.

Los locales más selectos de China se visten de muebles vanguardistas

como los de la empresa valenciana Vondom.

-Ofrecemos un producto muy diferente con un material muy innovador.

-En "Conecta con el mercado" vamos a conocer

los retos y oportunidades que han encontrado las empresas españolas

que han decidido exportar o invertir en el exterior.

Hoy conectamos con China. -Hoy conectamos con China.

Hoy conectamos con China.

(Música)

(Música cabecera)

(Música)

En 2014 China sustituyó a Estados Unidos

como primera economía mundial.

Además, el país asiático se ha convertido

en el segundo importador del planeta.

La llamada fábrica del mundo se está transformando

en el mayor centro comercial,

gracias a una clase media que no para de crecer.

Se estima que hay 110 millones de chinos

con un patrimonio de entre 50 y 500 000 dólares.

Cada semana surge un nuevo multimillonario.

China es un mercado estratégico

y con grandes perspectivas de futuro.

Un país de oportunidades que ya han sabido ver

muchas empresas españolas.

En "Conecta con el mercado" hoy vamos conocer algunas de ellas.

Hoy conectamos con China.

(Canción en inglés)

China es el segundo país del mundo con mayor población infantil.

220 millones de niños de entre 0 y 14 años,

una cifra que presumiblemente va a aumentar

debido a la flexibilización de las políticas del hijo único.

El año pasado China aumentó sus importaciones un 33%

hasta los 91 millones de euros en el sector de la moda infantil.

Como TUC TUC, una empresa riojana que desde 2014

ya ha abierto 15 puntos de venta de ropa infantil

a lo largo de todo el país.

(Música)

¿Eres Carles? Hola, sí, señor.

Soy Eduardo, ¿cómo estás? Eduardo, encantado.

Encantado igualmente de saludarte, Carles.

Oye, ¿dónde estoy? Estoy un poco desorientado.

Shanghái es demasiado grande para mí.

Te encuentras en el centro de Shanghái.

Hoy es clave entonces estar bien situado en una ciudad como esta.

La oficina es absolutamente clave, desde a nivel de recursos humanos

para la contratación, hasta el recibir clientes,

por ejemplo. Oye, venga, adelante, te sigo.

Venga.

Hubo un tiempo donde a China se venía a hacer negocios

haciendo "joint venture" con socios locales.

Esto ha evolucionado, ¿no?

Aquí se viene, o se debe venir, o se desarrolla este mercado

con dos grandes herramientas, son dinero y conocimiento.

Dinero es discutible, lo podemos hablar y negociar.

Conocimiento es mucho más difícil de extraer.

Entonces, ¿cómo absorbemos este conocimiento?

Lo absorbemos a través de partners.

Tú legalmente puedes hacer negocios en China.

Tú puedes desplegar aquí todas tus herramientas,

pero es realmente cuando te mezclas con socios locales

que llegas a poder consolidar un negocio sostenible en el tiempo.

Esto es una pequeña representación de toda la colección,

que es la que se vende en España y otros países.

¿Cómo decidís que esto es lo que va a tener recorrido

en el mercado chino?

TUC TUC diseña unas 1200 referencias por campaña, ¿de acuerdo?

Sin embargo, todas ellas no pueden viajar a China por dos motivos.

El primero es la idiosincrasia del producto, es decir,

si va a gustar o no en este mercado; y la segunda, muy importante,

nosotros pasamos unos fuertes test de calidad

que implican un coste muy elevado.

Entonces, nosotros vamos a hacer un estudio de costes,

junto con el estudio de diseño, para decidir qué gama exactamente

se lleva a este mercado.

¿Qué te parece si nos acercamos a una tienda de TUC?

Vamos allá.

(Música)

Es una ciudad de amplísimos contrastes

porque estamos viendo un templo que está rodeado

de los más modernos edificios y un pedazo de rascacielos aquí

a nuestra espalda. China es así, ¿no?

China es esto. China se abre, China se moderniza.

La clase media china consume más, consume productos extranjeros,

pero China sigue siendo China.

Lo vemos en los controles de Internet.

Lo vemos en la distribución de la ciudad

y lo vemos, cuando vivimos aquí, en la cultura de la gente.

(Música)

¿Cuántas tiendas propias tenéis en China o en Shanghái?

Tenemos ocho tiendas propias.

15 tiendas en total, o sea, 15 tiendas muy parecidas a esta,

siete franquicias, ocho propias.

(Continúa música)

Mira, justo está esto aquí, te diría que te fijaras en esto.

Estas dos prendas que hemos cogido de esta colección...

Muy marineras. Muy marineras.

Aquí tenemos los botones por detrás, ¿de acuerdo?

Y aquí tenemos los botones al lado.

A lo largo del tiempo la mamá china nos ha hecho ver

que esto podía dañar la espalda de su hijo.

¿Qué hacemos? Lo hacemos como el mercado chino nos exige.

¿Crees que es una ventaja para una empresa española

adaptar en caracteres y en sonido el nombre de su empresa?

Muy importante.

Y te pondré otro ejemplo más allá del tema del nombre

que es el tema de los precios.

Tenemos en España la estrategia de precios

de terminar en 99.

En China esto no es así, en China terminamos con 88, ¿de acuerdo?

El sonido del número ocho se asimila al sonido de fortuna.

¿Y cómo se pronuncia o cómo se dice 88?

¿Cómo suena el nombre de fortuna en China?

Eh... "Pa". ¿"Pa"?

"Pa", exactamente. Estamos hablando de "pa".

Bueno, pues con la "pa", ojalá que haya mucha "pa" para TUC TUC.

Ojalá que sea así. Muy bien.

(Música)

Esto es complicado, pero es posible.

Con la correcta información, con el correcto desarrollo

de este mercado y mucha paciencia esto es posible.

Os animo a todos a venir aquí, a ver este mercado,

a estudiarlo y a por ello.

(Continúa música)

El grupo español ALSA cuenta con 5000 vehículos en China,

14 empresas y más de 7000 empleados, pero esto no fue siempre así.

Cuando llegaron a China hace tres décadas

para convertirse en la primera empresa extranjera

del sector de transportes.

Estamos aquí en Tianjin, una ciudad a 120 km de Pekín

donde iniciaron su actividad.

Y hemos venido a que nos cuenten su historia.

(Música)

Andrés. -Hola.

-¿Qué tal? Encantado. -Encantado y bienvenidos.

-¿Qué hace una empresa española en Tianjin?

-Transporte, transportar a los chinos de Tianjin

que quieren moverse por el país.

Eso es lo que hacemos en Tianjin y en otras muchas ciudades chinas.

-¿Cómo surge una empresa española de más de 100 años

de repente decir: "Oye, nos vamos a la aventura China"?

-Pues fue un poco una casualidad y una anécdota

y fue protagonizada por mi padre, que estando en España

vio un anuncio en la prensa que se anunciaba

una pasta dentífrica china, que además tenía propiedades

para proteger de las enfermedades de los bronquios.

Pensó que podía ser interesante coger esa patente

para producirla en Europa.

Entonces, hizo un viaje a China.

En la primera reunión vio que era un cuento chino,

que no tenía mucho fundamento, pero le preguntaron:

"¿Usted a qué se dedica principalmente?"

Dijo: "Al transporte".

Dice: "Pues vamos a hablar de transporte,

que nos hace falta mucho en este país".

La China de hace 30 años a la China de ahora es muy distinta.

Tiene muy poco que ver, sobre todo en nuestro sector.

En nuestro sector hace 30 años no había estaciones de autobuses.

-Pues, Andrés, si quieres vamos a ver esta nueva China,

esta terminal, de cómo funcionan 30 años después

los autobuses en China. -Pues vamos hacia dentro.

(Música)

Al principio aquí era hasta que se llenaba el autobús

y ahora vais fletando autobuses. ¿Y es rentable?

-Esa fue la pregunta que se hicieron nuestros socios

hace 30 años cuando dijimos:

"El modelo nuestro, en vez de esperar a que se llene el autobús

para que salga, es horarios fijos de salida".

Y decían los socios: "Si nos vamos a arruinar".

Y al mes siguiente todas las compañías de transporte

empezaron a poner horarios fijos de salida.

El propio Ministerio de Transporte de China

nos reconoce como pioneros, un poco la referencia en el sector

y el ejemplo que ha servido para otras compañías de transporte

en China que se han adaptado y modernizado

siguiendo el ejemplo de ALSA.

Mira, te voy a presentar al presidente de nuestra empresa mixta

que ha llegado ahora. -La empresa mixta.

-El señor Tian. (SE SALUDAN EN CHINO)

Señor Tian, señor Millán. -Un gusto.

¿Qué tal es trabajar con una empresa española?

-Tanggu. -Tanggu...

(HABLA EN INGLÉS)

-OK.

-Una de las claves del éxito aquí para emprender una aventura china

es buscarte socios locales, ¿no?

-En nuestro caso que teníamos la necesidad legal

de contar con ese socio para hacer la empresa

y ha sido también una gran ayuda porque ese socio

ha aportado mucho valor a la compañía.

Ha aportado mucho conocimiento, ha aportado su experiencia

y ha facilitado mucho las cosas comparado

con si hubiéramos ido nosotros, 100 % extranjeros,

que nos hubiéramos implantado en el país.

Y aunque pueda parecer muy difícil desde España

el pensar hacer negocios en China, con un buen plan de negocio,

con un producto o servicio competitivo,

si se estudia bien el mercado, y en algunos casos,

si se cuenta con un socio, no es muy difícil triunfar.

No es fácil tampoco.

-Además de en China, ALSA también tiene internacionalización

en otros mercados, ¿no?

-En China estamos desde el año 84.

Pero ALSA tuvo una voluntad

o una inquietud internacional muy grande y actualmente

tiene una presencia en más de 15 países.

-Pues un gusto, ha sido un placer conocerte.

-Gracias por la visita.

(Música)

Yo quería animar a las empresas españolas a venir a China.

Hay muchos productos y servicios competitivos en España

que pueden tener lugar, un nicho, en este mercado tan grande.

Por eso hay que estudiar bien el mercado,

tener paciencia y perseverancia y estoy seguro que las empresas

que triunfen van a estar muy satisfechas de su aventura china.

(Música)

(Música suave)

China es el segundo país del mundo con mayor superficie

de viñedo cultivado.

Sin embargo, el consumidor carece de cultura vinícola.

Se espera que en los próximos años China se convierta

en el primer consumidor de vino a nivel mundial.

Hoy ya lo es de vino tinto.

Oportunidad que ha sabido aprovechar Viña Pedrosa

exportando vinos de alta gama.

Hemos venido hasta la Ribera del Duero para conocerles.

(Continúa música)

Hola. -Hola, María.

-¿Qué tal?

-Nada, bienvenida aquí a Bodegas Hermanos Pérez Pascuas.

-Exportáis a muchos países, casi 50.

-Sí, estamos en más de 45 mercados ahora mismo con Viña Pedrosa.

Estamos focalizados en exportación, aunque todavía el mercado nacional

supone el 50 % de las ventas, pero el resto de la producción

va muy dividido en el resto del mundo.

Si te parece, entramos dentro y te enseño las instalaciones.

-Me parece perfecto. ¿Por dónde vamos?

-Pasamos por aquí. -¿Aquí?

¿Cuántos años hace que estáis con China?

-Unos 11 o 12 años estamos trabajando ya con China.

-¿Cómo empezó eso?

-Pues a través de estudios de mercado, a través de visitas,

de ferias, que también uno se va informando

y ves que es un mercado que está... al principio,

al inicio de todo y uno quiere estar allí.

-Pero ¿y qué podemos hablar, de un periodo

de tres, cuatro, cinco años para sacar rentabilidad,

para obtener beneficios? -Pues igual sí.

Sí que hablamos de cuatro o cinco años mínimo.

Lo que pasa que en un principio los negocios son así.

Uno tiene que invertir sin pensarlo que recupera a corto plazo.

(Música)

Viña Pedrosa en China sobre todo va a ese restaurante

de nivel alto, a esos hoteles de las grandes cadenas de hoteles

que conocemos todos y que también están en China

y la tienda especializada que vende sobre todo

al cliente particular.

¿Cuántos distribuidores tenéis allí en China?

-Pues hoy en día estamos trabajando con siete u ocho importadores,

cada uno situado en una zona de China.

-¿Ha sido difícil conseguirlos?

-Uno va buscando importadores que encajen con la filosofía

que uno tiene, que vaya dirigido a ese segmento medio-alto

que es el que buscamos nosotros también.

Y hay que tener en cuenta que los vinos se encarecen mucho

por tema de impuestos, por tema de aranceles.

Entonces, un vino que sale a 10 E de bodega,

uno lo encuentra alrededor de los 100 E

en un restaurante en China.

O sea, se multiplica por 10 el precio.

-Es carísimo. -Es carísimo, sí.

(Música)

Tenemos aquí precisamente un pedido preparado

que lo van a venir a cargar hoy mismo.

-Ah, mira, este. -Efectivamente.

-Shenzhen, China. -Esto va para China, efectivamente.

(Continúa música)

-¿Potenciáis el enoturismo? -Sí, la verdad es que sí,

es una parte importante de la bodega ahora mismo.

El turismo enológico lo fomentamos.

Hay mucha gente que viene, no solo desde España,

pero también desde el extranjero. -¿De China?

-Incluso desde China nos vienen a visitar turistas

y gente del gremio, gente del negocio,

profesionales del mundo del vino.

-Pensar que cuando viajas fuera te encuentres una botella

en un buen restaurante en donde sea, en Estados Unidos, en Australia,

entonces, es una satisfacción tan grande que nunca pensábamos

que íbamos a llegar a estas alturas, vamos.

-Bueno, yo os propongo un brindis por eso, ¿no?

-Claro.

-Por ese triunfo y por vuestro padre.

(Música)

Y siguiendo los pasos del vino español en China

nos trasladamos al showroom que otra bodega española,

Bodegas Leza, tiene a las afueras de Shanghái.

Nosotros en el 2006 venimos un poco como prospección,

conocer el mercado.

¿Aquí realmente dónde se comercializa el vino?

¿Quiénes son los que están importando el vino?

¿Cómo se importa el vino? Eso es la clave,

conocer un poco, no solo quién es tu cliente,

sino el proceso de traer la botella, importarla y quién la va a consumir.

Eso es lo importante para saber... Estudio previo de mercado.

Correcto. Entonces, en el 2007 es cuando nosotros empezamos a traer,

importar vino.

Pero, Óscar, me figuro que hay una primera vez

en la que se llama a una puerta.

¿Cómo uno encuentra a ese distribuidor

entre los miles de distribuidores que debe de haber en China

sobre miles de productos o miles de sectores?

Yo creo que en ese sentido hay dos cuestiones.

Una es buscar al cliente y otra que el cliente te busque a ti.

Entonces, pues podemos decir, de acuerdo,

para que un cliente me encuentre a mí, pues eventos, catas,

asistir a ferias... Todo esto va ayudando.

Y otra forma es tú moverte y decir, vamos a ver,

listados de importadores, vamos a ver quién es...

Aquí veo una tienda muy grande, moverte por la ciudad.

Nosotros hemos literalmente pateado ciudades y calles.

Es una labor dura, pero la labor de calle,

obviamente siempre es importante.

Yo creo que el consumidor chino le gusta expresar

su poder adquisitivo, su nivel social.

El coche es importante, el reloj es importante

y el vino es algo que no falla en la mesa.

(Música)

Se palpa que la sociedad china está cambiando,

se está produciendo un cambio de hábitos.

¿Cómo se perciben estos?

¿Han cambiado ellos sus hábitos de consumo,

sus hábitos alimenticios?

Bueno, pues yo creo que mejor que te conteste yo,

que te conteste alguien que ha venido a catar nuestros vinos

y que opinen ellos cómo han ido ellos cambiando.

(Aplausos)

Pues nada. Nada, disfruta, "campei".

"Campei", salud y muchísimas gracias.

Te dejo con tus nuevos amigos. Pues nada, "campei", salud.

(Música)

(Música)

La gastronomía española es sinónimo de calidad,

innovación y vanguardia.

El camino emprendido por pioneros como Adrià o Arzak

es seguido por cocineros españoles en todo el mundo

y, por supuesto, también aquí en China.

Hoy vamos a conocer a Guillermo Trullás,

o como le dicen sus amigos, el Willy.

Un cocinero catalán que en 2008, sabedor de los cambios sociales

que se estaban iniciando, se aventuró a abrir nada menos

que un restaurante en el corazón financiero de esta ciudad.

Hoy cuenta con seis restaurantes, dos coctelerías

y un interesantísimo plan de expansión por toda Asia.

(Música)

Bienvenido, Eduardo. Un placer, encantado de conocerte.

El placer es mío, bienvenido aquí al Willy.

A la mejor zona de Shanghái si no me equivoco.

Exactamente, aquí tenemos uno de nuestros restaurantes

y es el buque insignia de nuestro grupo.

Bueno, pues me encantaría, Willy, si nos puedes enseñar

cómo es El Willy y qué es lo que hay detrás

de esta experiencia empresarial. Pues vamos a descubrirlo.

(Música)

Empezó, la historia empezó con El Willy.

Entonces, vi que necesitábamos tener un bar un poco donde...

No encontraba un sitio donde me sintiera a gusto,

un bar de aquellos que dijeras: "Hosti, es un poco divertido

y hacen buenas copas y tal". Pues no teníamos ninguno,

no había ninguno en Shanghái. Entonces, dije:

"¿Por qué no abrimos un bar que falta?"

Y luego de allí, sí que fuimos viendo e identificando

las necesidades del mercado de Shanghái

y diversificando un poco en el estilo de restaurantes

en los diferentes locales, ¿no?

Dime lo más fácil de trabajar o de hacer negocios en China.

La más fácil es que la gente aquí son trabajadores.

La gente quiere trabajar.

Yo recuerdo que me venía de España, por ejemplo,

y la gente se quejaba más.

Por ejemplo, yo me acuerdo que era: "Estamos a tope, tal..."

En cambio aquí, cuando están a tope, están encantados.

Una de las particularidades creo de hacer negocios en China

gira en torno a una palabra, que es el "guanxi".

Exacto. ¿Qué es eso exactamente?

El "guanxi" son las relaciones, las relaciones personales

que tienes con diferentes individuos. El "guanxi" son los contactos,

por decirlo de alguna manera.

Y esto es clave a la hora de hacer negocio en China,

tener un buen "guanxi" para poder encontrar un local bueno,

para poder encontrar también personal bueno.

China es un sitio donde la relación personal

es clave a la hora de hacer negocios.

Quien se ha encargado, si no me equivoco,

de ayudarte es tu hermano Max, ¿no?

Mi hermano Max es pieza clave en representar toda la arquitectura

de interiores, todos los interiores.

Esa visión española, contemporánea, dinámica, de diseño, etc.

¿Cuán de importante es el diseño de interiores

para un negocio como el de la restauración en China?

Es muy importante.

El cliente chino es muy exigente.

O sea, la comida por supuesto es lo más importante,

pero el diseño de interiores ayuda a completar la experiencia.

(Música)

Lo que vamos a hacer si te parece es coger un taxi

que tenga aire acondicionado y nos metemos

y me llevas al Elefante, que es en realidad

el origen de El Willy. El origen de El Willy.

Ahí es donde empezó todo.

(Continúa música)

Bienvenido a Elefante. Gracias.

La cultura china tiene una cultura a la hora de comer

que es muy particular.

¿Cómo has podido adaptar esa cocina mediterránea

a los gustos chinos?

El punto más fuerte donde nos adaptamos

es en la manera de comer.

Es decir, aquí una carta corta no funciona en China.

Tú vas a un restaurante chino y tienes un libro.

Es como le gusta comer al chino, entonces una carta corta,

no sobrevives en Shanghái.

Oye, de los productos españoles eres tú el que va a buscar

a los propios proveedores a nuestro país.

Primero hemos visto lo que había ya en China,

que había traído ya otra gente.

Y luego nosotros hemos creado una importadora.

Entonces, nosotros identificamos productos en España

para poderlos traer aquí a China.

¿Tienes algún producto español

por aquí cerca que me puedas enseñar?

Tenemos arroz bomba, un poquito de aceite de oliva,

jamón ibérico.

Todos ellos, perdóname, estoy viendo un etiquetado en chino.

Esto significa que el producto ha entrado en China legalmente.

Y yo, si me lo permites, me voy a sentar en una de tus mesas

porque este olor que se desprende de las cazuelas

me ha abierto ya un apetito...

(RÍE) Perfecto, ya me estaba poniendo nervioso.

Un placer. Un placer, Eduardo.

Muchas gracias. Hasta pronto, adiós.

(Música)

Recomiendo a cualquiera que quiera venir

a hacer negocios a China, primero, que venga a estudiar

el terreno antes de venir; segundo, que se establezca en el país

y que sepa que va a ser un trabajo de largo recorrido.

(Continúa música)

Exportar o invertir en China es algo que requiere

mucha paciencia e información y a ello ayudan personas

como Javier Serra, el consejero económico y comercial

de la Embajada de España. Con él nos hemos citado en Pekín,

en uno de los centros comerciales más relevantes de la capital china.

(Música)

Javier. Hola, ¿qué tal? -¿Qué tal, Millán?

Encantado, Millán. -Consejero económico y comercial

de la Embajada de España, aquí, en Pekín.

-Sí, señor. -Hemos venido a un centro comercial,

¿qué vamos a ver aquí? -Bueno, os quiero enseñar

la presencia de productos españoles en un supermercado

de un centro comercial de gama alta como es este,

el "Lufthansa" en la ciudad de Pekín.

El consumidor chino es, generalmente, un consumidor muy exigente,

muy bien informado, cada vez hay más compra online

pero cuando compren offline hace mucha investigación en internet

sobre los productos, los precios, sus características.

Aprecian muchísimo el aporte dietético

y el cuidado de la salud relacionado con la alimentación,

son consumidores muy marquistas, muy fieles a la marca, pero a la vez,

son muy sensibles al precio y muy interesados en promociones,

descuentos, etc.

Si quieres empezamos por uno de nuestros productos estrella

que es el aceite de oliva. Es uno de los productos estrella,

y en el caso de China, muy exitoso. Desde el año 2009 hasta el 2015,

nuestras ventas de aceite de oliva en China se han multiplicado por 6,

de 20 millones de euros a 120 millones, pero además,

creciendo en cuota. Hace ya tiempo que tenemos

más de la mitad del mercado, hace unos años llegamos a tener

dos tercios del mercado y ahora ya estamos en el 75 %

del aceite de oliva importado es de origen español.

(HABLAN EN CHINO)

Nos dice que ella lo usa habitualmente en su casa,

fundamentalmente por ser saludable, por sus virtudes nutricionales.

Hay una clase media alta creciente, con patrones de consumo

mucho más exigentes, más diversificados

y que ya no está solamente en las grandes ciudades de la costa

que mencionabas, sino que se va extendiendo hacia el interior,

de la capacidad adquisitiva de los chinos no para de subir.

Hay un dato que muchas veces no se conoce, el salario mínimo,

al menos, en la municipalidad de Pekín, es más alto

que el salario mínimo en España. -Esto de las marcas, que a veces es,

la recomendación que se hace es, antes de que los chinos decidan

cómo te llamas, decídelo tú, y registra tu marca en chino.

-Bueno, recomendamos varias cosas, primero, registrar la marca

para evitar falsificaciones, y segundo, cuando se hace

la adaptación al chino, elegir bien, porque esto tiene

una semejanza fonética con el original,

pero transmite unos significados y unos valores

que tienen que tener connotaciones positivas.

Todo esto requiere un trabajo previo

y un estudio para adaptarse al mercado.

(Música)

-Bueno, habéis podido ver que hay productos,

marcas y empresas españolas que han conseguido acceder

con éxito al mercado chino, no es imposible, pero eso sí,

hay que hacer mucho trabajo previo, hay que hacer los deberes,

hay que conocer bien el mercado y asesorarse de fuentes

fidedignas, actualizadas e independientes.

-Pues Javier, un gusto, espero que nos veamos pronto.

-Yo me voy, que tengo que hacer la compra.

-Pues aprovecha. -(RÍE)

(Música)

China es también un gran mercado de bienes de consumo.

El desarrollo del sector inmobiliario ha conllevado grandes oportunidades

a las empresas extranjeras en otros sectores afines,

como por ejemplo, el del mobiliario. El lujo y la exclusividad

demandados por el mercado solo lo pueden aportar

empresas con una gran trayectoria internacional como Vondom,

con presencia en más de 20 países, sus muebles visten

los locales más exclusivos del mundo. Tiene una exposición permanente

de sus productos en Shanghái, pero su fábrica está en Valencia,

a donde hemos venido para conocerles.

(Música)

(SE SALUDAN EN CHINO)

-Bienvenida a Vondom.

Me llamo Michelle, soy directora de marketing de Vondom

y también directora general de Vondom China.

-¿Tenéis mucha competencia allí en China?

-Actualmente, marcas europeas que tienen éxito hoy en China

no hay muchas, mucho menos marca española del sector mueble.

Estamos promocionando un producto, siendo que estamos promocionando

un estilo de vida, un diseño exclusivo,

un producto fabricado en España.

-Y de estos productos, ¿cuáles están en China?

-La mayoría están en China. Por ejemplo, esta pieza concreta

solo ha triunfado en China. -¿Solo en China?

-A los chinos les gusta presumir, y es una pieza que es grande

y especial para presumir.

(Música)

Aquí es el departamento de diseño.

-Por ejemplo, este que estamos viendo en pantalla,

que es el que estáis ahora intentando darle vida,

¿crees que este puede tener alguna salida allí en China?

-Yo creo que sí, ¿no, Michelle? -Puede ser que tenga,

es una forma más sencilla que un diseño que le hubiera gustado

al público de allí, pero siempre, cuando a veces se dice

hacemos análisis de una pieza si es popular o no,

y luego siempre llevamos sorpresa. Es verdad, ¿eh?

(Música)

-Todo esto... -100 % fabricado aquí,

y en 2 semanas terminamos el pedido y cargamos para...

-O sea, se termina lo que es el diseño,

se fabrica, se supervisa, se empaqueta desde España

y ya se va donde quiera que lo pida el cliente.

-Exacto.

(Música)

Michelle, en China se plagia todo. ¿No tenéis miedo a que eso pase allí

ahora con vuestros productos? -Por supuesto,

cuando pasa esto, porque eres bueno, eres famoso.

-Copian el diseño, pero no la calidad del material.

-Y no el mismo material, porque este material necesita

maquinaria, necesita inversión en molde,

y en general, ellos no quieren invertir,

solamente copian la forma con otro tipo de material barato,

que no necesita ninguna inversión.

(Música)

Unas claves muy importantes para este mercado,

primero, una oficina y contacto con el teléfono local,

para ellos es muy importante.

Y segundo, factor muy importante, sería logístico, es decir,

un almacén con stock allí es muy importante.

(Música)

China ha entendido que el futuro energético va más allá del carbón,

y ha decidido apostar con fuerza por la energía solar y eólica.

Por eso, nos hemos trasladado hasta Tianjin,

una ciudad de 12 millones de habitantes

donde Gamesa tiene una planta donde fabrica aerogeneradores.

Tecnología española en China que ha provocado un interesante

efecto arrastre entre otras compañías españolas

proveedoras de componentes industriales. Veámoslo.

(Música)

Hola, ¿qué tal? -¿Carlos?

-Bienvenido a Tianjin, a nuestra fabrica...

Bueno, si quieres te comento. -Vamos para adentro.

Gamesa es una empresa española que comenzó en España

con distintas fábricas de naceles, de torres, de palas...

Desde España comenzamos a exportar a países del entorno

y bueno, en el año 2000

fue cuando vendimos nuestro primer parque aquí en China.

Los proyectos que nosotros captamos aquí,

la mayoría son proyectos complicados, son proyectos

que tenemos un parque a más de 3000 m de altura.

Gamesa tiene una preparación tecnológica

y una respuesta de máquina que otros fabricantes locales no lo tienen.

Pues esta es, como verás, nuestra planta de montaje de naceles.

Es un país con un potencial de crecimiento

de las energías renovables muy alto, ten en cuenta que en China

cerca del 80% de la generación de energía

está basada en el carbón, que es una energía...

-Contaminante. -Bueno, no limpia, contaminante,

y el Gobierno ha impuesto unos planes de desarrollo energético

en los cuales, las energías renovables van a ganar.

-Vosotros, después de que animáis a muchísimos proveedores españoles

a venirse a hacer la aventura asiática como vosotros,

que era muy complicado. -Es una oportunidad también

para empresas que, probablemente, en su día, tampoco lo pensaron

el dar un salto internacional y para una empresa que, bueno,

estaba dedicada en España a los suyo y con mercado local,

salir de la mano de una empresa como Gamesa,

con la que te da una seguridad para establecerte aquí,

es algo importante, porque ellos también, por supuesto,

han abierto su abanico en China, ¿no? Yo creo que podemos ir a ver

a un proveedor español, que además,

está cerca de nosotros, aquí en Tianjin.

(Música)

Luis Igea es director general de Antec,

una empresa española que vino con nosotros aquí,

a la aventura china. -Ya en el año 2006.

-¿Cuánta gente estáis en esta planta? -Alrededor de 30 en este momento.

-Yo hago frenos para aerogeneradores.

-Sí, yo hace 5 años ni sabía que los aerogeneradores

tenían frenos, así es.

(Música)

Inicialmente se empezó con Gamesa y otra empresa española

que también se vino a China, entonces, eso ya

pues nos garantizaba de alguna manera tener un mínimo volumen

que mereciera la pena pues tener un local, una pequeña estructura

y demás, entonces, Gamesa lo que nos dijo es que, mientras

esté yo allá, pues durante un tiempo, os compraré seguro,

luego ya empezaré a buscar proveedores locales y demás,

entonces nosotros teníamos claro que lo que teníamos a hacer

al venir aquí era empezar a buscar también clientes locales.

(Música)

Destacaría como aspecto importante el conocer la cultura,

familiarizarse con la cultura y con las maneras de hacer

del país al que se va,

y aplicarlas en el desarrollo del negocio.

Y nada, animaros y suerte.

(Música)

Entre España y China existe un protocolo bilateral

que permite la exportación de carne y curados de cerdo, pero no solo eso,

el aumento del poder adquisitivo de la población china

hace que cada vez se demanden más productos gourmet importados.

Conscientes de esta oportunidad de mercado, 7 empresas extremeñas

fundaron Delaiberia Gold, una comercializadora

que vende en China productos de la zona. Vamos a conocerla.

(Música)

Hola, Fernando. -Hola, María, ¿cómo estás?

-Ya estoy aquí, en tu Badajoz. -Bueno, me alegra mucho.

-¿Me llevas a las sede? -Te llevo a la sede, vamos.

(Música)

-¿Cuáles son los productos con los que trabajáis?

-Bueno, pues somos 7 empresas, 5 de la provincia de Cáceres

y 2 de la provincia de Badajoz que hacemos aceite de oliva

virgen extra, aceitunas de mesa, productos cárnicos,

vinos, aguardientes, productos lácteos, queso, en este caso,

y consultoría e ingeniería. -Y cuéntame, ¿cómo fue eso

de ir a China, de llegar a China y empezar allí?

-Pues realmente, es un proceso que viene de la crisis

y veo que China es un mercado enorme,

un mercado potencial brutal y me pregunto cómo podemos ir a China

cómo podemos, pues uniendo. -¿Porque de uno en uno es más difícil

no os hubierais atrevido a entrar? -El proyecto nuestro nació

con varios pilares, uno de ellos, para vender en China

hay que estar en China, por eso, necesitamos unirnos,

y otro pilar es que hay un socio por sector,

de tal manera que el beneficio del trabajo de cada sector

va para una empresa, ¿no? -Claro, y buscar distribuidores,

¿cómo fue ese proceso? -¿Cómo hemos conocido el mercado?

Pues muy sencillo, visitando 250 puntos de venta en Shanghái.

De alguna manera, el chino se siente agradecido

de que el cliente suyo vaya allí a verle y le enseñe

su producto a través de experiencias. Hemos hecho catas de licores,

hemos hecho catas de aceite, catas de vino...

En la medida que seamos capaces de transmitir ese cariño

que todos tenemos por la gastronomía, el chino buscará nuestra marca.

-¿Ellos se atreven a ir ahí, a coger el trocito...?

-Es que el chino es muy curioso también, le gusta probar,

le gusta conocer, le gusta de dónde viene,

no solamente el producto, de dónde procede.

(Música)

Justino, y el aceite de oliva, qué, ¿cómo lo reciben los chinos?

-Es un producto con muy buena imagen, y realmente hay muchísimo

aceite de oliva virgen extra allí, más que otros aceites

de inferior calidad, es decir, que por tanto,

ese camino lo tenemos andado, ¿no? -Así que Ángel, recomiendas

a todos los que puedan pertenecer a vuestro sector,

bien sea de vuestra región o de otra, que apuesten por ir a China.

-Fuera de Shanghái, lo que ellos quieran.

-Que no os hagan competencia. -Fuera de Shanghái,

lo que ellos quieran.

-Yo, para mí, China ha sido ver el mundo de otra manera.

(Música)

La unión de pequeños productores y pequeños industriales

hace posible que la aventura de China sea un éxito.

Os recomiendo buscar buenos socios para este proyecto.

(Música)

China es el principal mercado mundial también en el sector del calzado.

Anualmente, con unas ventas de unos 50 000 millones de euros

y previsiones de crecer un 33 % durante los próximos cinco años.

Una de las personas que mejor conoce estos datos

es Felipe Xu, cabeza pensante de Echiza,

una empresa importadora que distribuye

cerca de 100 000 pares de zapatos por toda China cada temporada

en unos 50 puntos de venta.

(Música)

Hola, ¿cómo está? Felipe, yo encantado.

Yo soy Felipe, encantado de conocerte.

Echiza es el nombre de nuestra marca,

significa España, China y zapatos.

Te presento al señor Millán.

-Un gusto, un gusto.

¿Quién es el comprador tipo de los zapatos de Echiza?

Nuestro cliente principal es la nueva clase media.

Ellos buscan un producto con muy buena calidad, buen diseño,

y muy buen precio. Tenemos el 70 o 65 %

del clientes mujeres, el resto son hombres.

Aparte de eso, desde el año pasado

ya empezamos también a introducir zapatos para los niños.

Aunque me siento muy español, pero yo tengo origen chino,

soy chino, conozco las costumbres de mis clientes chinos.

ellos, es algo diferente, por ejemplo, colores.

Le gustan mucho los colores, les gusta muy...

Se sienten muy mujercitas, ¿no? -¿Ah, sí?

-Sí, sí, sí.

Una parte muy sexy, sí.

Mi hermana Duna os puede ayudar muchísimo,

porque ella sabe muy bien nuestros productos.

-Pues Duna, tú nos guías y nos dices.

-Venga, vale. -Vamos para allá.

(Música)

¿Cuántos zapatos podéis vender vosotros, o distribuir al año,

de qué cifras estamos hablando?

-Nosotros, 100 000 pares cada temporada.

-100 000 cada temporada. -Tenemos la gran suerte

desde hace unos cuantos años, ya hemos construido

y montado un gran showroom.

-¿Es showroom a la europea? -A ver si te gusta.

-A ver cómo es.

(Música)

¿Viajas mucho? -Sí, viajo muchísimo, muchísimo

a España, a otros países también, ¿no?

Me gusta viajar. En China hay un dicho, ¿no?

"Leer es 100 000 libros

y andar 100 000 km."

(Música)

(HABLA EN CHINO)

He venido a esta tienda, nuestra tienda Echiza.

-Vamos a ir a alguna clienta o cliente y a ver qué nos dice.

(Música)

(HABLAN EN CHINO)

Primero, diseño, luego, la calidad es fantástica,

tercero, es muy, muy cómodo, en el caso de zapatos.

-Felipe, hasta aquí hemos llegado.

Una visita completa donde las haya,

almacén, oficinas, showroom, la tienda...

Espero que nos veamos muy pronto. -Muy bien, muchas gracias.

-Y que sigas teniendo mucho éxito, y hasta siempre.

-Gracias. -Gracias, Felipe.

(Música)

La internacionalización de la industria española

genera efectos beneficiosos para la economía.

Los productos industriales representan el 70 %

de los ingresos por exportaciones de bienes.

Por eso nos hemos venido hasta Fersa,

un fabricante de rodamientos industriales

que no solo exporta a China sus productos fabricados en España,

sino que aquí, desde Yaseng,

fabrica para el resto de sus clientes en Asia.

Todo un ejemplo de cómo China se ha convertido

en uno de los más importantes e interesantes

centros de distribución del mundo.

(Música)

Buenos días. Hola, buenos días.

¿Eres Hugo Santos? -Soy Hugo Santos.

Soy Eduardo, encantado de saludarte. Bienvenido, encantado.

Ya me dirás, Hugo, dónde me encuentro,

porque estoy a una hora de Shanghái, dónde estamos.

Estamos en una ciudad que se llama Yaseng,

aquí fabricamos rodamientos de automoción.

Me has dicho que estáis en China desde el año 2011.

¿Por qué decidís interesaros por un país como este?

Yo creo que la gente tiene un sentimiento de que es difícil

implantar una fábrica en China, pero la realidad es que no lo es.

El Gobierno está intentando impulsar, atraer capital extranjero,

inversión extranjera, atraer empresas de alta tecnología,

empresas de innovación, etc., y te da muchas facilidades.

Hubo un tiempo en el que convivíais con otras empresas españolas aquí,

otras industrias, vinieron momentos delicados,

y esas industrias no aguantaron. En China, sus costes

han crecido exponencialmente durante los últimos años,

y estas empresas se están moviendo a otros países de Asia.

Nosotros, en Fersa, por esa razón, creemos que el mercado local

es muy importante. Hemos cerrado diferentes proyectos

con fabricantes de vehículos locales y de aquí a 3 años,

Fersa estará facturando en torno al 40%

de su facturación en China, en el mercado local.

(Música)

Bueno, Eduardo, si quieres, pasamos por aquí y te presento a Julia,

que es nuestra directora de operaciones en Fersa China.

Hola, Julia. ¿Qué tal? Encantada.

Bueno, pues principalmente mi función es asegurar

que todo esto que tenemos aquí montado funcione.

Como prioridad, tenemos la seguridad de los operarios

y la calidad de nuestro producto, y por supuesto, el asegurar

la productividad, que salgan de la fábrica las piezas

que tenemos que servir a nuestros clientes.

Hugo, me llama la atención cómo os habéis traído

la I+D a China. Cuando iniciamos la actividad

en China en el año 2011, no teníamos I+D,

y todo dependía de nuestra central en España.

Una de las partes críticas de nuestra estrategia

es desarrollar el mercado local. En el año 2015, a principios de año,

decidimos implantar nuestra oficina de I+D

de nuestro centro de testing.

(Música)

Eduardo, ahora estamos en el centro logístico de Fersa en China.

Te presento a Víctor, que es nuestro responsable global SQD.

-Encantado. Víctor, ¿aquí qué es lo que hacéis?

Lo que hacemos aquí tiene dos partes,

una parte es ser muy eficientes logísticamente,

controlando nuestros costes y resultados de inventario

en cuanto a servicio, y por otro lado,

tenemos la parte de desarrollo de proveedores

centralizada para Asia. -En China, las relaciones comerciales

son muy diferentes a las relaciones a las que estamos acostumbrados

en Europa, ¿no? Yo creo que uno de los matices

que más choca es la importancia que le dan a la relación personal.

En China, o construyes una relación personal con la persona,

o no hay forma, ¿no? Es el llamado "wanshi".

El "wanshi". Lo hemos ido aprendiendo

a lo largo de este viaje. Es así, el "wanshi"

es muy importante en China. Estamos además con Víctor,

que es el máximo exponente de lo que significa

la fusión de ambas culturas, porque si no me equivoco, Víctor,

está casado con una ciudadana china, ¿no?

Correcto, llevo poco tiempo, pero seguimos.

Bueno, pues esto demuestra mucho el espíritu de Fersa,

que ha venido aquí para quedarse y fusionarse, ¿eh?

Así, adaptándonos a la cultura local.

(Música)

Os quiero dar 3 consejos.

El primero es, sin duda, venir a China, atreveros.

El segundo, seguir apostando

por la diferenciación de vuestros procesos y de vuestros productos.

Y para terminar, mi consejo es que mantengáis siempre

una cultura empresarial.

(Música)

Hoy hemos conocido que en China hay grandes oportunidades

para desarrollar con éxito un proceso de internacionalización

que parte de ese éxito pasa por entender

que hay una forma diferente de hacer negocios

y que existe una cultura empresarial distinta a la nuestra,

que hay que ir con la mente abierta, que China es un país grande,

complejo y difícil, pero que devuelve el esfuerzo

a quienes han sabido incorporar estrategias a largo plazo

y se han adaptado con agilidad a una realidad que cambia

con un dinamismo vertiginoso.

(Música)

ICEX España Exportación e Inversiones,

Grupo Cooperativo Cajamar, COFIDES y CESCE

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Conecta con el mercado - China

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